随着金融市场的不断深化发展，证券公司营业部在我国资本市场体系中长期扮演着重要角色。当下各证券公司的产品及服务同质化现象明显，同时受到互联网金融冲击、行业竞争加剧及监管政策趋严等多重因素影响，传统券商营业部的发展模式遭遇瓶颈。数字经济时代，证券公司的业务重心也在悄然改变。证券公司是金融市场的重要力量，证券公司营业部应及时把握数字特征，做好数字转型工作，促进业务发展。

证券行业发展现状

行业监管日趋严格

2024年4月12日，国务院发布《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，是继2004年、2014年两个“国九条”之后，时隔10年国务院再次出台的资本市场指导性文件。在“新国九条”的指引下，证监会陆续出台了多项配套制度，在加强投资者保护、服务新质生产力发展、落实中介机构主体责任及规范市场主体行为等多个领域完善了制度建设，共同形成了“1+N”政策体系。作为资本市场重要的参与方，证监会重点完善了对于证券公司的相关监管规定，在融资行为、公司治理及风控管理等领域提出了新的要求，全面提升了服务实体经济的能力。同时进一步细化了风险控制指标计算标准，在提升资本使用效率的同时强化了创新领域的风控要求。

马太效应日趋显现

券商行业“马太效应”持续强化，头部券商赚取了行业大部分利润。2024年，5家头部证券商净利润超过700亿元，其中中信217.04亿元、华泰153.41亿元、国泰海通130.24亿元、招商103.86亿元及银河100.31亿元，占全行业总利润的比例超过40%。部分中小券商仍然在盈亏线徘徊,有29家券商全年净利润不足1亿元，其中14家券商2024年亏损。从利润贡献角度来看，自营业务和经纪业务仍然是券商的生命线，“炒股养家”和“靠天吃饭”是大多数券商的核心标签。此外，中小券商在体量、人才及技术方面与头部券商还有很大差距，某些业务竞争力低，伴随“马太效应”的强化，其公司生存能力面临严峻考验。

全业务链的发展趋势

随着我国供给侧结构性改革的不断深化，在高质量发展要求下，金融资本市场要更好地为服务经济转型贡献力量。证券公司是金融资本市场的“中间人”，要为金融资本与实体经济牵线搭桥。目前大多数证券公司已经通过整合各项业务，形成了覆盖客户全生命周期、贯穿金融市场各个环节的综合金融服务体系，以满足客户多样化的需求并提高自身竞争力。

券商营业部发展现状

数量与布局现状

券商营业部作为证券公司最重要的线下服务窗口，长期以来承担着开户、交易及客户服务等核心职能。目前，证券公司佣金类业务已步入存量市场竞争阶段，费率下滑致使“以量补价”策略边际效益渐缓。部分证券公司通过撤并低效网点以降低刚性成本。根据中国证券业协会数据，证券行业营业部数量自2021年转为负增长，2024年年末进一步降至1.1577万家，降幅为1.6%。整体布局呈现由一二线向三四线及县域下沉的趋势。

功能转型趋势

随着移动交易平台、线上投顾及智能客服的普及，客户开户、交易及理财等环节全面线上化，金融服务的数字化转型已成行业大势。过去，营业部是“开户机器”“交易终端”，靠流量佣金生存；如今，客户需要的是“资产管家”——高净值客群专业投顾定制资产配置，普通客户要基金筛选、理财规划。

盈利模式的转变

传统券商营业部依赖经纪佣金收入，但随着佣金费率的不断下滑，单一依赖通道收入的模式难以为继。券商营业部逐渐将业务拓展至理财产品销售、投资顾问服务及权益衍生品配置等领域，以增加非经纪类收入比重，推动收入来源多元化。同时，营业部运营成本方面，除了人力成本外，核心商圈的租金逐年攀升、IT系统维护及合规要求细化使成本再添压力。

券商营业部存在的发展困难及原因分析

业务同质化严重

目前大多数营业部在业务产品、服务内容及市场定位上缺乏差异化。多数营业部仍然以开户、交易及销售理财产品为主，导致客户体验趋同，无法有效建立品牌特色和客户黏性。这种同质化竞争不仅压缩了盈利空间，也使中小券商营业部生存越发艰难。

佣金战与互联网券商冲击

近年来，互联网券商和各类第三方平台的崛起对传统营业部形成了巨大冲击。互联网券商凭借低佣金、便捷操作及智能化投顾，吸引大量年轻客户群体。但营业部在数字化转型方面普遍滞后，线上线下融合不足，难以有效满足客户快速变化的需求，传统营业部依靠线下渠道获客的优势逐渐削弱。

转型成本高与人才短缺

推动财富管理转型需要大量专业投顾和理财顾问团队。然而，目前行业内专业人才储备不足，人才培养周期长、流动性大。分支机构在业务推进、体系建设及投顾培养上，重营销、重业绩、轻管理及轻综合性全面投顾人才，导致许多营业部在转型过程中面临“有人难用”“能人难留”的困境。

券商营业部未来的发展方向

财富管理转型

未来，券商营业部最核心的发展方向是财富管理转型。券商分支机构将不再是开户和交易的场所，而是券商深耕区域市场、服务核心客户及落地综合金融解决方案的战略支点。营业部应从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，通过资产配置、风险管理等多层次服务满足不同客户群体的需求。对于高净值客户，营业部可提供家族信托、跨境投资等定制化服务；对于普通投资者，则可提供智能投顾、基金组合配置等普惠化服务。

数字化与智能化升级

数字化转型是营业部提升竞争力的必由之路，数智化协同正成为券商营业部服务升级的主旋律，其核心直指客户体验的提升，且这一趋势将持续深化。客户在线上完成风险测评、基础交易后，系统会智能识别线下服务的需求，自动匹配附近网点的专属投顾；而线下服务过程中产生的个性化需求，又会反哺线上算法迭代，形成完整闭环。通过大数据、人工智能及区块链等技术，营业部能够实现客户画像、精准营销及智能投顾。线上线下的深度融合，使营业部不再只是交易渠道，而是成为客户体验中心、投研输出窗口及综合咨询平台。

差异化与特色化发展

在激烈的竞争环境下，营业部必须摆脱同质化困境，探索差异化定位。以地缘熟悉度和本土资源为核心，深耕一隅、做透一域的“小而美”的特色化生存。这种特色化路径，核心是用“地头熟”优势填补服务空白，一方面，可结合区域经济特征和客户需求，打造特色化服务，如县域客户的小额理财需求、地方企业的债券融资对接及区域产业链的资金撮合等。凭借长期积累的人脉网络、对地方经济的敏感触觉及本土化团队的快速响应，这些机构能够在细分市场中提供高度定制化的产品与服务。另一方面，部分营业部可走精品化路线，聚焦衍生品交易、海外资产配置及家族财富管理等细分领域，提升专业度和附加值。

合规与风险管理强化

近年来，监管环境愈加严厉，证券行业处罚案例不断增多，合规风控的重要性更加凸显。2025年2月最高检与中国证监会联合召开“依法从严打击证券违法犯罪促进资本市场健康稳定发展”新闻发布会，系统通报了近年来证券犯罪检查与执法成效，本次发布会以“全链条惩治、行刑协同、立体追责”为核心，进一步释放“零容忍”监管信号，为资本市场高质量发展注入法治动能。在监管日益趋严的背景下，营业部必须强化合规管理和风险控制。合规不仅是监管要求，而且是树立市场声誉和客户信任的基础。通过内控体系建设、员工培训及技术监控，营业部能够在合规框架下探索业务创新，实现可持续发展。

结束语

券商营业部作为证券公司最重要的线下渠道和服务窗口，当前正处于深刻转型的关键期。传统依赖佣金的盈利模式已不可持续，面对互联网冲击、监管趋严与客户需求变化，营业部必须加快转型，走向财富管理、数字化、综合化及特色化发展之路。只有这样，券商营业部才能在未来资本市场竞争中保持活力，实现长期可持续发展。

(营晓妍  南京证券)