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杨浩涌: 进化的人,才能穿越寒冬

创业的最大乐趣在于对未知的探索,但这一切的前提都是公司活下去。杨浩涌很认同任正非说过的一句话,“可能很多企业最早的时候都是为了活着”。人生是一场艰辛之旅,只有去经历一系列艰难乃至痛苦的转变,最终才能达到自我认知的更高境界。
发布时间:2020-06-11 15:39        来源:互联网经济杂志        作者:朱晓培 微信公众号《商业与生活》作者

新冠疫情让原本在增速下行路上的经济雪上加霜。

但就在这样一个非常时期,车好多CEO杨浩涌,却成功说服了软银愿景、红杉资本两大老股东们追加了一轮投资,从而使D轮融资总额达到17亿美元。

在这个特殊时期能够融到资金,不论对于汽车消费服务行业,还是整个中国的互联网科技创业环境,都是一个令人振奋的消息。而对于车好多本身而言,更多的融资,也意味着可以更安全地穿越新冠疫情。

“冬天多储备粮食是所有企业都在做的,没有什么大惊小怪的。我们是既要做质量的提升,还希望能保持企业健康的增长。”早在2019年底,杨浩涌就在媒体沟通会上提及对融资的看法,并表示,公司正在掀起一场“质量革命”。他认为,伴随着中国的二手车行业竞争基本结束,公司应该回归商业本质,着力推进流程优化,精细化运营和降本增效。

不过,当瓜子的“质量革命”遭遇新冠疫情的黑天鹅,外界难免会猜测,杨浩涌能够带领团队穿越这个寒冬吗?

而作为一名创业15年的老兵,杨浩涌曾经带领团队经历了数个经济周期,这让他具备了独角兽思维,也懂得在寒冬储备能量。

01将领的作用是什么

2015年9月,瓜子二手车决定投放广告后,邓德隆问杨浩涌,计划用多长时间拿下战争。杨浩涌回答说,“争取4个月结束战斗”。

邓德隆听了差点儿从椅子上掉下来。

毕竟,当时市场上,已经有很多大的玩家了,包括人人车、优信等已经做到了估值10亿、20亿美元的规模,而瓜子二手车才刚刚起步。

实际上,在创立赶集网时,杨浩涌就表现出了这样的气质。

2005年春节前后,正是中国互联网风起云涌之际,网民超过一亿,百度纳斯达克上市,阿里正在谋划用股权收购雅虎中国。

杨浩涌拿着从朋友那儿凑来的10万美元,回到北京,和员工一道熬夜写代码,骑着自行车去北京各大学校园的宿舍楼里发传单。4个月后,凭借着在小区和高校中获得的大量用户,赶集做到了北京第一。他把北京一城的数据放在投资人面前说,“你再给我80万,上海我也能拿下来”。

在汽车消费服务市场上,汽车的保有量越来越大,越来越多的车辆进入二手车交易市场。面对这样一个巨大的、又激烈竞争的市场,瓜子二手车作为一个后发者,怎么去赢呢?这是作为CEO的杨浩涌需要去思考的问题。

还在做赶集网的时候,杨浩涌就在朋友的推荐下看了《定位》、《商战》等书籍。多年的经验告诉他,进入一个行业,尤其是大的行业,一定要找准定位,找到一颗足够尖的“钉子”,能扎到行业里去解决行业的痛点。

杨浩涌看到了当时阻碍二手车行业最大的痛点,一个是价格,另一个是质量。在跟战略定位咨询公司特劳特经过深度、激烈的讨论后,他们凝练出了一句话:“没有中间商赚差价,卖家多卖钱,买家少花钱。”

凭借着这句话,瓜子二手车快速占领了用户心智,改变了人们的买车方式,也改变了整个行业的格局。

今天,越来越多的用户在卖车的时候,都会先参考一下瓜子价,再跟车商谈。第三方数据显示,有60%的用户,在买卖二手车时,会首先想到瓜子二手车。“给整个行业带来变化,我们有时候觉得还是挺自豪的。”车好多集团联合创始人、SVP、车好多车后负责人白如冰这样对《商业与生活》感慨。

02唯一不变的,就是把自己变成一个进化的人

2017年初,瓜子二手车估值大约20亿美元,但有一家B2C模式的同行拿到了更高的估值。他们找到了瓜子的投资人,说要融到让瓜子无钱可融。

一个巨大而艰难的选择题,就这样摆在了杨浩涌的面前:是否跟进B2C?

在分类信息里闷头打了十年的杨浩涌知道,互联网竞争里,只有数一,没有数二。互联网公司的规模效应和网络效应会导致一家独大。谁能拿到第一名,谁在资本、人才还有在战略上就更有优势。而一旦成为第二名,就将非常被动。

经过激烈的讨论,杨浩涌最后决定先不做B2C。但就在杨浩涌不跟进B2C模式的同时,却进军了新车业务。

这两个业务的逻辑有什么不同吗?杨浩涌的答案是,完全不同。

要不要做一个新业务,考虑的不单是资金,还有公司在这个方向的竞争优势,以及组织能力能不能支撑这个业务。

杨浩涌一开始就知道C2C模式不是完美的。但是C2C模式也有自己的优点,作为行业后发者,只有利用这个优点,集中资源,把自己的优势做到足够大,才能进入下一场战争。

这也是杨浩涌在做赶集网时交过学费换来的经验。2011年,赶集网拿了约6000万美元的融资后,在主营业务没有获得盈利和优势时,急于扩张进入别的领域,从而导致2012年的艰难收缩。

但是新车业务不一样。

在美国,融资租赁大概占到新车比例的40%。用户通过租赁的方式,使用三年后把车还给公司,这也意味着三年后,这些车将成为二手车。如果一个平台能把融资租赁做到100万台车的规模,三年之后,它就是一个拥有100万台二手车的公司。

“从终局倒推,我们必须进入这个领域。其实,我做瓜子的第一天就知道有一天一定要做新车,但没想到这一天来得这么快。”杨浩涌说。2017年9月,杨浩涌融了一轮钱2亿美元,毛豆新车上线,瓜子二手车开始发展为车好多集团。

“我们看到过很多机会,放弃的机会其实比选择做得要多。”杨浩涌说,企业发展到一定的体量,决定不做一件事,比决定做一件事需要更高的智慧。

现在,车好多已经发展出了瓜子二手车、毛豆新车、车好多车后、瓜子金融、车好多保险等汽车消费服务相关业务。去年9月,瞄准国内二手车限迁政策取消的这一有利时机,车好多切入B2C模式,推出了瓜子二手车全国购开放平台。

创业十几年,杨浩涌认为,不管是商业模式,还是公司战略,再或者是团队、个人,都是需要不断进化、不断迭代。唯一不变的,就是把自己变成一个进化的人,把企业变成一个进化的企业。

而从最初的C2C模式,到今天的综合性平台;从“没有中间商赚差价”,到“质量革命”,车好多成立4年多来,不断改变自己。早在2017年,杨浩涌就表示过,什么样的模式并不重要,重要的是对用户的服务。

汽车消费服务平台,拼的是综合商业效率,提供的服务越综合,优势会越明显。瓜子通过严选、全国购、开放平台、车速拍,为用户提供二手车交易整体解决方案,算法可以给二手车定价,车况不符合严选标准的也可以帮用户做拍卖。瓜子二手车、毛豆新车、车好多车后三大核心业务相互协同联动,提供的服务覆盖了汽车消费服务的全生命周期。

车好多不断地去优化运营效率,让公司的整体模式越来越健全。变成一个飞轮效应,规模越大效率越高,效率越高用户越多,用户越多规模越大。

03只有穿越寒冬的人,才能等到行业的春天

互联网诞生以来,对我国传统行业的改造如同风卷残云,并诞生了一批互联网行业龙头。目前,大部分行业的跨越式改造机会已经不多,仅有生鲜、汽车等少数领域。

中汽协发布的销售数据显示,2019年我国乘用车销量为2144.4万辆,单车平均售价约为14万元,市场规模约3万亿元。二手车交易方面,销量近1500万辆,成交均价为6.16万元,交易规模也接近1万亿元。而前瞻产业研究院的报告显示,2020年我国汽车金融市场规模预计将近2万亿元。

从新车、二手车的交易,到上下游产业链中的汽车金融、保险、维修保养等,都是数万亿元的市场规模。汽车消费行业庞大的市场,自然吸引了资本的关注。

杨浩涌曾经跟团队算过,到2019年底,车好多已经拿了38亿美元的发展资金,甚至比京东上市前拿的钱还多。

互联网改造的趋势滚滚向前。从电商、游戏到旅游、外卖,历史无数次证明,行业互联网化过程中会有大量公司涌现并充分竞争,但通过对新模式的摸索,优胜劣汰后,最终只剩下一两家头部企业。而大量公司的倒下,并不是行业的原因,而企业自身原因造成的。

汽车消费行业,近年来也诞生了数十家汽车消费平台,包括车好多、优信、大搜车、人人车、车置宝、弹个车、大白汽车分期等。经过激烈厮杀,作为瓜子二手车和毛豆新车母公司的车好多集团,已成为汽车消费行业内的胜出者。

第三方数据显示,二手车DAU(日活跃用户)上,现在瓜子已经是第二名的4到5倍;毛豆新车APP用户渗透率是第二名的3倍以上。

眼下的疫情,又给行业带来了新的影响。众多汽车厂商陷入困顿,原计划4月6日部分复工的福特,宣布无限期推迟北美生产,通用则表示会每周重新进行评估。

理想汽车创始人李想在微博上感慨,眼下的疫情,对于经济和消费的影响甚至远远超过了2008年的金融危机,以及2000年的互联网泡沫(对于科技企业的影响)。

这也让原本已经成为汽车消费行业领先者的车好多,不得不面对市场环境的新变化。

但这不是杨浩涌第一次经历寒冬了。

2009年1月的一天,杨浩涌接到了一家已谈妥投资意向的VC的通知:你来杭州再讲讲这个行业吧。当时,金融危机余波未平,VC们只愿投赢利的公司,而赶集网仍未有规模化收入,这一谈,就是10个月。

在收到资金前的3个月,公司账面上的钱已经用光,杨浩涌只好带领员工拼命做销售,接广告。最揭不开锅的时候,公司也没有裁员,而是鼓励员工回家休假,30多个管理层经历了6个月的无薪生活。熬过这段低谷,赶集网又因为盲目扩张团购业务而不得不大量裁员。

回顾赶集网的发展史,杨浩涌多次经历生死时刻,但都带领团队闯了过来。

他知道,资本永远支持好的项目。

更何况,与当年还没有盈利、没有融资的赶集网相比,今天的车好多可谓有着更好的势头、更充分的准备。

即使2019年上半年市场已初现寒冷,车好多在去年上半年还是取得了比较亮眼的成绩。瓜子严选营收同比增长207%,毛豆营收同比增长238%,第四季度,包括毛豆新车、瓜子以及创新业务一起,车好多实现了集团整体盈利。而毛豆新车通过对下沉市场的渗透,进入了全国经销商前五。

而且,杨浩涌在2019年就已经在调整车好多的战略,优化业务,提高公司的盈利能力。

一方面,他邀请咨询公司进驻车好多,对公司进行梳理,于去年9月开始,在集团内推行降本增效。另一方面,他提出下一阶段的改变行业“钉子”的“质量革命”。

在正确时间段做一件正确的事,能为未来省很多钱。现在看来,去年进行的“质量革命”,不论是店面调整,还是人员优化,都为车好多应对当下疫情的影响提前做了铺垫。

在眼下这个特殊时期,没有人敢低估疫情的影响和破坏力。但疫情也在促使行业变化。

毛豆在开始做新车业务的时候,主机厂商都比较谨慎,部分豪华车品牌还没合作。但是,眼下的疫情,将加速主机厂商调整与经销商的合作方式。这对于毛豆而言,也是一个新机会。

据了解,毛豆已经与上汽、东风、威马等厂商达成了合作,蓄势待发,只等着疫情结束。

另一个机会则来自车后。据了解,新进资金将主要用于车后业务的发展,加强其与瓜子二手车、毛豆新车的协同。瓜子养车已启动“百城千店”计划,一期将在5月底前发展近800家合作店,覆盖国内超170个主流城市。

“选择加入瓜子养车的服务网络,主要是看重品牌影响力和充足的新车、二手车业务资源。”陈先生的维修店“京联永博”位于北京北六环,这家二类修理厂面积3300平米,有近20位工作人员。激烈的市场竞争,让陈先生门店3个烤漆房的满工率一直较低。他预计,加入瓜子养车的门店网络后,随着新增订单的导入与产能释放,营收预计增长30%左右。

瓜子养车主要为合作门店提供到店用户流量、整备订单、保险送返修订单、供应链、SaaS赋能等用户资源与业务协同支持,提升合作门店收益。而且,瓜子养车已与壳牌、美孚、3M科技等全球知名品牌达成合作,供应链集采优势明显,可以进一步降低合作门店配件、车品采购成本。

寒冬过后是春天。多家机构预测,此次疫情之后我国汽车消费将迎来爆发式增长。对于杨浩涌而言,此刻要做的,就是带领团队穿越寒冬,等待行业爆发。

04永远彪悍地去战斗

2016年9月,瓜子拿到投资后,果断打了第二波广告。一波广告就耗资几个亿,这是一个蛮大的动作。但杨浩涌有自己的考虑:“我们树立这个彪悍的形象,投资人就不敢投对手,别人就不敢轻易进来。”

长着一张圆圆的娃娃脸的杨浩涌,看起来亲切,没有攻击性。但是,熟悉他的人,看到的更多的是他彪悍战斗的一面。这背后,既是对战略的充分思考,也承受着创业的艰辛。

“第一次见面就觉得他很有意思,小而精,不张扬,很朴素,穿得很随意,眼睛看上去很睿智——以赶集网的知名度,我以为他应该是个非常高大威猛的人。他很真诚。”赶集网前同事曾如此评价他。

在赶集网与58同城合并后,很多人问杨浩涌,为什么不干脆就直接做个清闲的投资人。但杨浩涌说:“看看项目,和创始人喝喝茶,在空中飞来飞去,这种感觉就像是一个还有很强运动能力的运动员却只能在场边做教练,不过瘾。”

最有价值的投资,就是投资自己。杨浩涌选择继续创业,一个人在车好多里就投了1亿美元。

杨浩涌喜欢战斗的感觉。过去的几年,车好多采用了进攻性的打法,解决了竞争的问题,获得了行业话语权。

从二手车开始,到新车、金融、车后,杨浩涌用激进的战斗,打破了行业原有的平衡。伴随着业务的不断发展,他和车好多也不断遭受着来自外界的质疑和挑战。

杨浩涌享受身在其中的感觉。他经常在开会的时候问自己的伙伴们:“嗨不嗨?是不是挺嗨的。”

兵无常势,水无常形。

创业的最大乐趣在于对未知的探索,但这一切的前提都是公司活下去。杨浩涌很认同任正非说过的一句话,“可能很多企业最早的时候都是为了活着”。

在市场里搏杀越久,杨浩涌越敬畏市场。他一边彪悍的战斗,一边谨慎的算账。“我们其实挺谨慎的,比我之前在赶集时要谨慎多了。”杨浩涌表示,每个新业务立项前都会思考很久,毛豆新车也讨论了两三个月,算过了需要投入多少钱,怎么赚钱,怎么迭代后,才正式启动。

人生是一场艰辛之旅,只有去经历一系列艰难乃至痛苦的转变,最终才能达到自我认知的更高境界。

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