微步在线，这家从威胁情报领域走出来的新一代网络安全公司，日前宣布完成D轮3亿元融资。本轮融资由中金资本、中信证券和云晖资本等多家国资背景投资机构共同投资。无论是从2015年持续到现在的资本寒冬，还是从2020年开年到现在的新冠疫情，都没有阻挡微步在线持续融资的节奏，每年一轮，十分稳定。

创业如同走钢丝，左手技术右手商业，才能保持平衡。从创业伊始到如今，创始人、CEO薛锋左手握住威胁情报，右手握住SaaS化，这在2015年并不被同行看好——网络安全行业天生具备IT行业重部署、重关系的特点，想靠SaaS化活下来如同痴人说梦，至于威胁情报，或许又是一个咨询机构造出的新概念，说不定会一闪而逝。

微步在线创始人兼CEO薛锋

聚焦并持续把握住自己的方向，是一种稀缺而可怕的能力。回看当初，业内不得不承认，正是因为威胁情报和SaaS化两手抓，微步在线从成立到拿下D轮融资仅仅用了五年，是国内最快到达D轮的安全公司之一。微步在线的野心并不止于“威胁情报”这个标签，而微步在线的增长方式则是标准的SaaS雪球，80%的订阅收入占比和近95%的续约率足够优雅。

能跑赢市场增速的公司才有潜力

如何判断一家公司的潜力?在高速增长的市场中能跑出更高速的增长，才有机会在资本寒冬里脱颖而出。

因为行业和技术原因，网络安全市场有其特殊性：市场总量大，细分领域多，单家公司业务可遍布多个细分领域。根据2020年9月16日中国信通院发布的《中国网络安全产业白皮书(2020年)》，2019年我国网络安全产业规模已经达到1563.59亿元，预计2020年产业规模约为1702亿元。而根据中国网络空间安全协会发布的数据，目前网络安全市场中安全集成类业务占比呈下降趋势，预计未来2年内，软件和服务的收入占比将与硬件收入占比持平。这意味着，未来网络安全市场内会跑出更多具有自主核心技术的安全公司，而在软件/服务和硬件盒子之间，市场用脚投票的趋势将更明显。

纵观新一代网络安全公司，核心能力往往处于某个细分领域，然后借此不断做大规模、拓宽业务线，微步在线正是其中之一。据微步在线创始人、CEO薛锋透露，微步今年上半年的营收是去年同期的2.4倍，而每年微步的营收均保持着150%以上的增速。

为什么微步在线能有这样的增速?答案在于微步在线的产品矩阵和商业模式。

以威胁情报能力驱动产品矩阵，从点到面深挖客户价值

目前，云计算已经成为各行业必备的底层技术架构，企业数字资产规模提升，面临的网络安全威胁也更加多样化，企业势必要在网络安全威胁的检测和响应上做更多投入。而网络安全法、“等保2.0”、“关基”等国家法律和标准的更新，也对主动防御和预警监测提出了全新要求。

做好网络安全威胁检测与分析，情报是关键。在美国，思科、CrowdStrike等上市公司早已成立专门的威胁情报团队，让旗下所有的安全产品都同步获得自身的威胁情报能力。在中国，网络安全厂商纷纷着手布局威胁情报，金融等行业已经开始尝试企业机构间的威胁情报共享体系，以威胁情报赋能其他网络安全场景，已经成为企业用户与厂商共同推动的必然结果。

以威胁情报能力起家的微步在线，是较早做出这种尝试的网络安全厂商之一。目前，微步在线已经打造出全面的“检测-响应”产品矩阵，构建一体化安全新生态，目前，微步在线旗下有三大主打产品线：威胁感知平台(TDP)、本地威胁情报管理平台(TIP)和OneDNS互联网安全接入服务，三个产品覆盖了全流量威胁检测、本地化威胁情报管理和互联网安全接入等多个安全检测场景。

薛锋表示，在实际POC过程中，微步在线能让企业客户明确感受到产品价值和差异化，获客能力较强。目前，微步在线正在服务包括国家电网、中石油、工商银行、招商银行、蚂蚁金服、OPPO、京东、中信集团、国家信息中心等来自能源、金融、智能制造、互联网、政府等行业的三百余家大型政企客户。

媲美国际安全大厂的SaaS力，是怎样炼成的?

微步在线的订阅收入占比是80%，而续约率则能达到将近95%，这个数字放在部分知名国际安全厂商里也非常可以——Palo Alto Networks的订阅收入占比为60%，而市值300亿美元的CrowdStrike的续约率是98%。

为什么微步在线的SaaS化进程能如此成功?在探讨这个问题之前，应该先对比中美SaaS的区别。美式SaaS公司更像是常规意义上的“软件即服务”，但由于体制和发展历程等原因，中国的信息化市场更青睐软硬件结合的付费方式，对硬件的付费意愿普遍较高。

因此，许多中国的SaaS厂商会提供软硬件结合的产品，一方面利用硬件来获取更高的客单价和留存率，另一方面又能依靠软件来实现标准化和快速部署。中式SaaS无法照搬美式SaaS的产品形态，但在商业模式上，二者一脉相承——SaaS的本质是依靠订阅续约来提升单个客户价值，从而以相对轻松的方式滚大雪球。微步在线的多个产品收费方式不尽相同，但基本都是基于订阅模式收取年费，是非常标准的中式SaaS。

而在中国的信息化市场中，服务越轻越容易被替代，这也是中国SaaS喊了许多年却成功者寥寥的一个症结所在，软件即服务并不意味着售卖了软件就可以坐等收年费，如何用后续客户服务留住客户、提高软件的附加价值，是中国SaaS厂商必须学会的一课。微步在线能做到近95%续约率的秘诀就是客户成功。薛锋透露，微步在线十分重视客户成功和安全服务，客户成功人员占比约为营销团队的1/3，同时微步在线也将应急响应服务进行了产品化，无论是在平时，还是在重保活动期间，都能给企业客户提供线上甚至驻场服务，这正是提高产品附加价值的有效手段。

在高速增长的网络安全市场中跑出来的微步在线，能成为中国网络安全行业的下一个独角兽吗?目前，微步在线的目标仍然是持续进行威胁情报产品化，覆盖更多网络安全场景。相信在一两年后，微步在线的体量、增长力以及所面对的市场都将呈现全新的面貌，届时，这个问题或许会有个更为清晰可期的答案。