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深刻洞察用户需求,悦旅会成为触达下沉市场的关键一环

发布时间:2019-07-03 19:36        来源:赛迪网        作者:

如果说阿里巴巴的上市标志着中国移动互联网流量红利的爆发,那么拼多多的上市则揭示出移动互联网的流量池分配进入了一个新的阶段。下沉市场流量的浮现让还在传统电商战场厮杀的角逐者们逐渐意识到,流量争夺的中心已从一、二线城市正式转移到了三、四线及以下城市。生活在五环内的人们可能从未注意到,全国14亿人口中,一、二线人口仅有3.9亿,还有10亿人生活在三、四线及以下城市,占总人口的70%,几乎是美国总人口的3倍。

玩家快速涌入,下沉市场真的那么容易拿下吗?

目睹了流量红利的巨大变化,很多品牌和电商平台开始迫切希望自身的销售渠道和货源能够快速切入下沉市场,在这场流量争夺战中取得时间优势:去年7月,苏宁上线“苏宁拼购”,以黑马态势高调打入三、四线城市的线下市场;京东则推出“京东拼购”,并且赋予其拉新的重任;就连巨头阿里巴巴也扶持起了多年不受宠的亲儿子“聚划算”,整合了聚划算、淘抢购、天天特卖三大平台后的聚划算在淘宝系资源的偏爱下重新启动,打入下沉市场。

但下沉市场的打法迥异于一、二线城市,简单复制传统电商在一、二线城市的成功经验注定是失败的。下沉市场的用户跟一、二线城市用户在消费能力、消费观念和消费习惯上都有很大不同,必须有针对性地研究用户特点、了解用户痛点,才能在电商的下半场战事中抢得先机。这也是为什么即使是京东、网易这样在一、二线城市已取得成功的传统电商大平台,仍会选择入驻会员制特权社交电商悦旅会,以实现自身切入下沉市场的目标。

为什么悦旅会能成为京东、网易的首选——对用户需求的精准把握

相比于一直以来重点发展一、二线城市市场的传统电商平台,悦旅会定位为会员制特权社交电商,对下沉市场的用户有更透彻的研究,而只有洞悉目标用户的特点和习惯,才能知晓其痛点,从而更好地服务用户。

下沉市场的用户往往更相信基于人际关系的销售网,也就是“熟人经济”。不难发现,相比一、二线城市,三、四线城市和县城、乡镇的微商们更容易发展起来,一个小地方的“消费KOL”极易获得周围整个圈层人群的信任。相比漫无目的地在电商平台精挑细选,小城居民更喜欢通过信任的熟人直接购买他所推荐的产品。“社交”是下沉市场电商平台的主旋律,这也是悦旅会遵循的底层逻辑,在这个基础上悦旅会引导用户采用邀请入驻模式,因为有了社交关系这一纽带,会员留存率相较单一的注册模式更高。

相比大城市让人喘不过气来的房贷、车贷压力,小城市居民没有超高房价带来的困扰,生活节奏比较缓慢舒适,生活压力更小,随着生活水平的提高,可支配收入也逐年上涨。根据易观智库最新的调研报告,从2014年到2018年,中国农村居民人均可支配收入增速和人均消费支出增速一直高于城镇居民,消费欲望也随之上涨。由于移动互联网的发展,他们也开始追求消费升级,在娱乐和消费上的表现有望与大城市接轨。

悦旅会打造的会员制特权电商模式正是希望满足下沉市场用户的这一需求。悦旅会发现,下沉市场的用户对商品和品牌是有一定要求的,也想要获得“专属”的服务体验,而通过会员制特权电商模式,则能够了解每位用户的不同需求,从而更好地为用户打造个性化服务。悦旅会的精英会员不仅在电商平台可以享受特权优惠,更能获得出游、酒店等场景的定制服务和专享优惠。

下沉市场的用户对品牌溢价始终比较敏感,更偏爱物美价廉、性价比超高的商品,对直接的折扣优惠非常感兴趣,消费依然较为理性。虽然可支配收入持续增长,但下沉市场用户在消费理念上其实较为明智,受到消费大环境的影响和收入水平的限制,他们对超前消费和品牌溢价的接受度比一、二线城市用户低得多,消费绝对值较小,在消费时往往既希望有品牌背书,又有品质保证,同时价格优惠。悦旅会在选择货源和合作伙伴时都非常注重这一点,并没有盲目选择利润空间更大的大牌商品,而是选择一些品质有保证且接地气的品牌,比如刚刚签约的战略合作伙伴韩国谜尚集团,是小城青年所偏爱的代表性品牌,人人买得起、用得起,使用效果也很好。

正是基于对目标用户群体的全面了解,才让悦旅会在移动互联网的下半场争得了一席之地,更赢得了京东、网易甚至是奢侈品电商寺库等大平台的信赖。相信对于用户需求有深刻洞察的悦旅会,能够成为行业内触达用户的一张王牌,帮助入驻商家和品牌在移动互联网下半场占得先机,赢得胜利。

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