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做住宿领域的“好事多”(Costco):漫住酒店置换有“核武器”

发布时间:2018-11-21 16:40        来源:飞象网        作者:

因多次被动接受酒店房券抵货款并顺利消化库存后,朱钟梁所在的团队从2015年起已经连续创办了3家这样的置换公司(侣程网、酒店航向标和漫住旗下的快换),将酒店空房置换酒店用品做成了一门生意。目前几家公司既有合作也竞争,不过按照他的计划,将继续扶持和孵化类似的公司,将这个模式推广给更多的人。

当好酒店业的“中间人”

『把专注客户需求作为长期立身之本和战略控制点』,漫住从入场开始就一改主流OTA平台经营商家的思路,死磕消费者的服务需求。

“客人浴巾当抹布,擦了马桶擦杯子!收费高达数千元一晚的五星级酒店,竟连最基本的卫生底线都难以保障。”——这是近日酒店行业的热门话题。

这个行业存在着太多的弊病,被舆论“关照一下”也很必要,是问题就必须要直面。作为曾经的从业者,漫住文旅CEO朱钟梁认为归根结底还是因为“钱不多”。这三个字的背后让我们看到了很多矛盾的焦点,包括他的团队最初为什么切入酒店做置换这个模式。

『酒店与漫住合作,我们可以让酒店的钱变多,这样他们就能腾出手做好消费者的服务体验』

首先,对与漫住合作的酒店来说,旗下的快换平台采用“消费额度冲抵贷款”的金融授信模式,有效降低了酒店采购成本和现金流问题,酒店还不需要让利就能引入海量客源。让酒店从迫于OTA的平台规则(即便房间空置也无法让利给真正有需求的消费者),到现在的愿意主动配合。这中间是漫住用一个和OTA一样的结算价向酒店一次性提供了经营中所需用品的免费置换。

朱钟梁表示,作为这笔不用利息、不用现金归还的贷款条件,与漫住合作的酒店一定要遵循我们的一个规则,那就是不能设置严格的限售条件,主要是消费额度的有效期和活动叠加的次数等。

其次,与漫住的合作让厂商去除了全部营销成本和渠道开拓成本,让厂家能以最低成本供货。同时,快换与供货商采用的批量现金定向采购方式,解决了供货厂商因账期较长导致的资金流不足和资金风险过高的问题。

『从进货到入店置换额度最后再释放额度回收部分现金流,这个过程我们目前的周期在两到三个月左右』

对快换积分置换商城内SKU的把控,朱钟梁也有自己的思路。『目前我们的SKU有50多种,未来预计不会超过3000种,同一种产品可能有成百上千的选择,但我们只挑选最优质最适用的几种就够了』

通过漫住这个无毒无公害的“中间人”,供应商、酒店、平台和消费者互相之间都形成了甜蜜的粘性合作关系,并且实现了多方共赢。

做成酒店里的“好事多”

在国内有很多的Costco门徒,其中不乏小米、网易、阿里、京东等知名企业。数据显示,Costco商品的平均毛利仅在7%左右,最高毛利产品不超过14%。质量上乘、价格低廉是Costco的两大特征。

或许这些国内真正的门徒都只是学了个形,至少毛利控制的绝没有这么严格,但漫住成立之初即手握酒店供应链的“核武器”,在不损害酒店和厂商的基础上合理的让利给我们所服务的会员,遵循质量上乘、价格低廉的准则。

从为消费者服务的出发点讲,漫住定位为一个会员制的特色住宿品牌的同时,学习Costco不失为一个好的策略。目前以订房为立足点,漫住文旅正在尝试向线下拓展门店,同时面向中产阶级消费需求而推出的会员俱乐部“考究猫”也正在筹备中,未来符合条件的漫住会员将直接升级至考究猫超级会员。

过去经营一个酒店没有数据或者用不好数据,而在互联网时代的今天,住宿行业已经发生了变革,所有的决策都不是一拍脑袋,而是基于数据的思考。用户的消费能力、消费习惯、年龄性别、兴趣爱好等一系列的消费行为都能通过移动互联网的记录而形成数据分析的可能。

漫住将基于移动互联网平台的海量数据,通过建立积分系统或其他技术手段帮助酒店留存客户,赋能酒店做进一步的完善和革新。

曾鸣教授曾说,对公司的控制主要是“信息流和工作流”,信息流是一个企业的血液,比引流更为重要的就是基于数据形成壁垒,构建一个相对完整的增强回路。

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