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德鲁克启示|销售业绩提升难?CRM数据推动“有效管理”

中国普遍流传着这样一句话:“ 小企业管理靠老板,中等企业靠制度,大企业靠文化”,似乎中小企业只有变成大企业后才能靠文化进行管理,中小企业只有经过多年的探索和积淀才能让企业文化真正发挥其应有的作用。
发布时间:2018-11-02 15:09        来源:赛迪网        作者:

中国普遍流传着这样一句话:“ 小企业管理靠老板,中等企业靠制度,大企业靠文化”,似乎中小企业只有变成大企业后才能靠文化进行管理,中小企业只有经过多年的探索和积淀才能让企业文化真正发挥其应有的作用。

成功者始终为人所效仿。中小企业老板想从大企业的身上学习管理的智慧,有人追随华为的狼性文化,任正非说过:“企业要发展一批狼。必须要具备这三个要素:一像狼一样嗅觉敏锐;二像狼一样持续进攻;三发扬‘狼狈精神’”。

但多数企业学到的“狼性文化”已经变味儿,非但没有建立起一支高效的协作队伍让员工多签单,反而用各种规章制度耗尽员工精力。企业常见四大内耗,更是让员工痛不欲生:

1打鸡血式培训。

2走不完的流程。

3大大小小的会议。

4没完没了的加班。

然而,占领员工的时间不等于高产出,如果不能采用有效的管理方法提升销售业绩,则员工与管理层之间的冲突问题将被放大。

CRM落地“有效管理”

管理是一种实践。其本质不在于“知”,而在于“行”。“现代管理之父”德鲁克认为:管理必须有效。什么是有效管理?正如他的《卓有成效的管理者》所提到,管理者必须学会管理自己的时间、管理者必须着眼于贡献、管理者必须重视“长处”、管理者必须集中精力于少数主要的领域等等。

少数卓而远见的企业管理者借助CRM数据推动“有效管理”。企业如何运用CRM数据推动“有效管理”?SaaS厂商的产品设计逻辑如果依然站在有购买决策的老板身上,重管控,弱赋能,恐怕很难激发一线热情与潜能。快目标APP可谓颠覆传统,它倡导“弱管控,重赋能”,新颖的功能设计满足企业“赋能”,为企业带来了惊喜。

从管控到赋能,行动支持快达一线

“有效管理”:要明确“我能贡献什么”,而仅仅只是习惯性地注重自己的权限。

以严管控的姿态对待一线,并不能给销售带来实际的业务增长。严格管控固然可以降低出错几率,可以让企业平稳的运转。但现今的市场瞬息万变,竞争格外残酷,稳定只是意味着停滞、被超越和被淘汰。

资源的分配权力掌握在上司手里,一线需要获得工作的自由资源时,只能通过走流程来获得支持,而多数企业在流程管理上存在诸多漏洞,走不完的流程对销售跟单来说无疑是致命的,若不能及时反馈客户,客户很快就会投入竞争对手的怀抱。

1快目标实现“向上管理”

必要时刻对上司进行管理,可以与上司进行最完美的沟通,也就是“向上管理”理论。向上管理是要将关键问题呈现给上级,并获取老板、管理层的支持。快目标内支持使用@键。在快目标的群组讨论里,一线遇到问题可以随时@你的老板、主管,寻求打单支持。

快目标的客户视图完整收录了销售跟单全过程,复杂问题无需过多赘述,老板只要翻看原始数据就能很快找到问题点,启动老板力助推销售跟单,在规则中寻找管理者和员工的双赢。

2看行动数据,及时助攻

解决一线与老板的断层问题,是赋能的另一关键。是时候摆脱没完没了的会议,快目标移动端随时了解一线跟单实况,动态数据实时更新,一线跟单产生行动记录,老板可以在第一时间看到。老板在碎片化时间下浏览行动数据,注意到一线打单有困难,移动端支持快速回复,提建议、做支持,让销售打单更有力。

从纠错到激发,允许销售亮红灯

德鲁克“有效管理”提到:管理者要懂得“如何发挥人的长处”,而不是要求别人不犯错。

让问题直接暴露出来,才能快速解决。在一线跟单中,要允许销售工作亮红灯,快目标拥有独特的“红绿灯”设计,帮助老板一眼看出销售打单是否遇到困难。

1目标管理

目标管理中有“红绿灯”设计。

老板在快目标中可以直接看各部门业务落实与缺口数据。展开键进入各部门看具体业务数据:红色标记放弃客户,绿色标记完成客户,黄色标记停滞客户。业务显示客户基本信息与应收款、最后一次的跟单记录情况等。

假设销售完成了某客户报价,显示最后一次跟进停留在了23天前,那么这个客户的跟踪可能就存在了问题。此时,老板就可以钻取到客户视图,了解到实际情况,运用老板力赋能销售。

2智能日报

快目标的日报也有“红绿灯”。传统写日报像记流水账,老板只能宏观感受销售一天的工作量,但不能帮销售解决切实的跟单难点。快目标智能日报,自动汇总+红绿灯+主观评价,红灯一亮,打单有难,老板当日就能回复打单建议,为一线提供打单资源,共同出击打单难点。

掌握自己的时间,宏观数据定决策

德鲁克认为,有效的管理者知道时间是一项限制因素。与另一限制因素“人才”相比,虽然我们很难雇佣到足够的优秀人才,但总归是可以雇佣到的。只有时间,我们租不到、借不到、也买不到,也不能以其他方法取得更多的时间。但是,人们却是最不善于管理时间的。在组织里,管理者的时间也是常常不能自我支配,进而导致更多时间的浪费。

管理者的决策贯穿整个管理活动,学会“掌握自己的时间”,而不是不断解决每天产生的新问题。快目标自动统计各种宏观销售数据,为管理者提供了掌上看数据的可能:

1日常数据

快目标可见当月(上月)数据的回款额、签约额;今日的回款、签约、新增客户数据;以及回款与应收款构成的本月预估数据。这些每日变动的现金数据是推动一家公司正常运转与生存的血液。有了快目标,老板再忙,只要几秒钟就都能随时随地了解每天现金变动情况。

2人员汇总

快目标“人员汇总”涵盖每个销售员日常业务数据统计与目标完成金额统计。包含四个维度数据:

1销售:签约额、回款额;

2行动:电话量、短信量、通话时长,直观感受员工打单情况;

3新价值:新机会、新项目的预计金额;

4目标:新增客户、成功客户、失败客户量对应金额的汇总。

快目标还能支持筛查不同时期人员汇总数据,如今天、昨天、本月、上月等等。

3宏观KPI

快目标看宏观KPI,四大数据掌上看:

1转化率;

2跟单周期;

3首次客单价;

4跟单次数。

同比今年与去年数据,环比本月、上月、上上月数据,一目了然。

4统计图表

稳健的现金流是企业成长的保障,快目标的销售图表数据显示本月(上月)新增客户、新有价值客户、签约金额、回款金额的波动情况,一般来说,当这些数据低于平均值时,就应该引起老板的注意了。

总结:

管理的本质是管人,摒弃内部四大内耗,管理者与员工之间的关系可以更和谐。

与其管控,不如赋能。快目标一个简单的“@键”帮助一线做“向上管理”;看最新的行动数据,老板助攻签单更及时。

与其纠错,不如激发。老板与员工也能共同直面跟单困难,目标管理与智能日报“红绿灯”反映跟单实况,日报有反馈,员工更积极。

“有效管理”懂决策。掌上随时了解全公司业务数据,统筹布局,宏观调控,发挥老板的决策作用。

总之,快目标弱化对人员的管控,通过激活员工自驱力来实现销售业绩提升。

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