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毛豆何时能煮熟,融资租赁拉动了哪些人购车欲望

毛豆新车网相信已经被大家深入脑海中,女神Angelababy的“0和1”的手势,以及甜美的外形让人们在广告牌前不自觉的多看几眼。“0-1成首付”的宣传直击消费者的购车心理,再加上橙色的风格无形中形成了浓浓的购买欲。
发布时间:2018-04-27 09:05        来源:iDoNews专栏        作者:陈闻达

毛豆新车网相信已经被大家深入脑海中,女神Angelababy的“0和1”的手势,以及甜美的外形让人们在广告牌前不自觉的多看几眼。“0-1成首付”的宣传直击消费者的购车心理,再加上橙色的风格无形中形成了浓浓的购买欲。

人们在欣赏女神外表的同时,也开始了解毛豆新车网的买车模式,短时间内大量吃瓜群众都想看看这里有啥“猫腻”,为何可以一成首付甚至0首付就可以把车开回家?

行业内我们把这一模式称之为汽车融资租赁,也被包上“汽车新零售”这一消费理念。这一模式对于消费者来讲最大的特点就是首付低。虽然汽车融资租赁并不是这两年才诞生,但是由于市场机遇等因素,在2017年直租开始进入元年。

一批直租模式探路者在国内开始宣传,不得不佩服互联网汽车金融行业的玩家营销模式,仅在2017年的一年时间内便抢占了消费者的心智,并用最快的速度占领市场。

毛豆新车网就是这些探路者之一,也是车好多集团在长出一个“瓜子”后,再生了一个“毛豆”。新鲜事物想快速迎合消费者的理念并不容易,在汽车新零售下毛豆新车网能否让年轻消费者接受呢?

这次我们扮演了消费者,实地探访了某城市的运营网点,站在中立的角度去做这次的消费体验。

消费者的顾虑仍是问题

虽然我们在线下可以看到大量的明星广告,但是真正想要完全依赖线上目前还不可能做到。我们也咨询了一位客户,是否会存在顾虑,他给我们的答案是肯定的,“如果要在这样的平台选购自己的新车,很多方面的细节还需要进一步沟通。”

直租模式毕竟在广大消费者眼里仅仅是刚出现,只有一年左右的时间,部分人还只是第一次接触,想要迅速取得信任感,还需要靠用户口碑不断地去积累。

了解到最近毛豆新车网有几款车型正在做活动,借此机会我们也下载了毛豆新车网的APP,并在上面试着提了问题,第二天就有相关业务人员和我们取得了联系,加了微信并约好时间来面对面沟通。在微信中业务员并没有特别的仔细和我们进行阐述,可能也是出于防止竞争对手打探的谨慎。

“这地方怎么会是这样?”我们来到了运营网点后发出难以置信的感叹,这里的环境险些让我产生错觉,与我想象中的全国业务范围的互联网公司存在着比较大的落差。虽然说不需要富丽堂皇,但起码也要有点门面才合适。

我们在沟通一段时间提出看车的要求,对方表示这里并没有车辆的展示。个人觉得如果是正在做活动的车辆,可以适当调配相关车型,消费者希望能看得见,毕竟在这里买车的用户很多也都是第一次购车。

一方面会有客户来这里进行实地探访,面对面的接触洽谈,另一方面最后要进行交车。建议还需要一个良好的形象进行展示,这也是消除顾虑的一个条件之一。

不断强调和4s店的对比

“而我们和4S店比较……”这是我进门以后听到最多的一句话,也不知道是不是形成了业务人员的口头禅,还是作为标准化销售流程需要向客户讲述的内容。

接待我们的是一位部门主管,可能整个团队比较年轻化,穿着方面也比较随意。这一天虽然是双休日,大家依旧在加班。

了解到近段时间雪佛兰科沃兹这款车型正在做活动,厂商指导价9.09万,首付一成9090元,四年分期月供均是2083元。而活动价格是将第一年月供降低500元,其余不变。我们做了计算,非活动价格贷款年化利率10%,活动价格贷款年化利率7%,对于了解汽车融资租赁来说,这个年化利率还是可以让人接受的。

(图片来自毛豆新车网)

看着还算是不错的活动价听起来还是比较吸引人的,但问题是业务人员一再强调的“和4S店比较”却成了最大的疑问点。

1.厂商指导价

厂商指导价仅仅是一个原价,4S店一般都有相应的优惠力度,我们也同时比较了附近的一家通用雪佛兰4S店,进去后便看到这款车型上面放着醒目的牌子“优惠2万元”,也就是裸车价7.09万。毛豆的工作人员在介绍过程中和我们都是以厂商指导价进行对比,这点对于懂的人来讲很容易就会发现。

2.分期贷款

这款车型目前在4S店可享受银行的3年免息金融政策,首付三成。所以相对于来说月供相对于低一些,相当于毛豆做活动第一年的月供价格,月供压力会相对较小。当然这里因为这款车型享受了免息政策,其他车型我们也不能随意判断。

3.总价

毛豆价格较为透明,收费的项目非常少,价格包括首付+月供+提车费,总共加起来10.6万。相比较来说4S店收费项目较多,4S店工作人员给出的价格加上购置税、保险、贷款手续费等总共9.5万左右。毛豆工作人员在介绍过程中以厂商指导价基础去做判断,所以会有一些出入。

产品体验的几个问题

这里针对产品体验说一下这几个点:

1.审核方面分为两个阶段,初审和复审,初审主要通过在线审批,很快就出了结果。复审环节是在签署预约合同后进行电话复审,一般是2天内都会给出答复。虽然审批很快,但是其真正的交车时间根据工作人员的答复预计要超过15天,甚至可能会更久。

2.灵活性不够。对于汽车融资租赁来说,租赁一年后可选择退,也可以选择尾款支付,也可以选择分期。但是毛豆上面用户的选择只有48期,缺少了很多选择换车的便利。毛豆应该希望客户减少退车环节带来的不必要的麻烦,不过其背靠着瓜子二手车平台,对二手车的处理应该相对于其他融资租赁公司更占优势才对,这点值得去思考。

3.牌照问题。车辆购买区域有很多和当地牌照不一致的,官网上面也可以看得到,购买城市和上牌城市,上牌对于有些限行的城市来讲还需要注意。

卖点还需挖掘

“虽然说对比后价格会比4S店高,但是低首付还是可以接受的。”我们了解的这位客户是这样跟我们讲的,其实低首付这个卖点对于很多客户来说是很有吸引力的。

虽然在这个过程中4S店给出的金融方案是三成首付,但是各类项目加在一起就达到了相当于超过了4成以上的首付,很多买车用户并不希望一下子把好不容易积攒的积蓄一下子付出去。

“可以分四年慢慢还。”客户在讲的时候,也是不断点头,其实在毛豆业务人员和我们介绍并没有强调这一点。一般来说,4S店金融方案都是3年按揭贷款为主,融资租赁由于低首付的特点,贷款金额相对来说就会高,那么把这部分金额进行展期4年,相对于消费者来讲便可以减轻每个月的压力。

我们在整个了解的过程中,毛豆的负责人对我们讲:“其实我们和4S店都是销售汽车,只不过是我们的金融产品不同而已,有的人能够接受,有的人则会其他的金融方案。”这句话确实说到点子上了,汽车金融就是应该把适合的产品推荐给对应金融需求的客户,不断地朝这方面挖掘,这样才会有明确的目标用户群体。

结尾

我们在最后想拍一些毛豆现场的照片,结果被拒绝,对方告知我们说最近有好几波竞争对手来打探。

毛豆从2017年开始加入到融资租赁行业的战场,所有的玩家目的都是想能迅速扩大市场规模。我国汽车融资租赁渗透率仅有3%左右,卖点还需要更深层的挖掘,不断地刺激那些目标购车用户,才能在这一领域找到立足点。

相信靠着这些探路者,汽车融资租赁这块蛋糕才会越做越大,我们也期待它成熟的那一天。当然这个战场也充满了很多变数,未来是否能真正被用户所接受还需要进一步的关注。

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