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美的周宇:紧抓消费痛点 深挖细分市场

年前,由工业和信息化部赛迪研究院、中国电子报社主办的第十届中国家电网购高峰论坛在北京隆重举行,论坛同期发布了《2017年家电网购分析报告》,与此同时也评选出了“2017-2018年度中国家电网购受欢迎品牌和产品”
发布时间:2018-03-23 13:04        来源:中国电子报        作者:郭有智

年前,由工业和信息化部赛迪研究院、中国电子报社主办的第十届中国家电网购高峰论坛在北京隆重举行,论坛同期发布了《2017年家电网购分析报告》,与此同时也评选出了“2017-2018年度中国家电网购受欢迎品牌和产品”,为鼓励家电产品向高端转型,论坛还颁出了“2017-2018年度中国家电网购高端产品至尊奖”。作为家电行业的领军品牌,美的在本次高峰论坛上获得了包括品牌、产品、至尊奖在内的多项大奖,成为全场最受关注的品牌之一。日前,记者采访了美的集团热水器事业部国内营销总监周宇,就目前中国家庭生活用水电器发展现状,以及美的未来在生活用水电器上的布局、规划进行了深入探讨。

把握住“红利期” 净水行业将“三分天下”

2017年,中国市场线上净水设备零售量达到906万台,同比增长22%,零售额达到71亿元,同比增长30%。综合以上数据来看,目前净水行业依旧处在行业红利期,整体增长态势良好,对于未来净水产品的发展方向,周宇告诉《中国电子报》记者:“目前净水行业处在高速增长期,虽然家用净水占据主流,但细分领域将是各大品牌布局和争夺的新增长点,未来净水行业将三分天下,呈现出家用净水(RO/超滤单品为主)、商用净水、家庭细分用水三个发展方向。”他强调:“第一,家用净水仍是主流。厂商应该深层次挖掘用户需求痛点、加速产品升级,启动新模式、新零售,进而加速体验式营销。掘金售后服务市场,将后期服务转化成长效利益链;第二,商用净水未来是一片蓝海。主要对象是企业、学校、工厂、餐饮业,它们追求安全的饮水品质、更经济的解决方案,以及更快捷、更省心的商业模式。并且,商业模式上也要做出改变,需要传统买卖、租赁、计量收费‘三管齐下’;第三,家庭细分用水市场竞争将愈演愈烈,消费者对净水产品的需求将越来越多样化。净水细分领域产品将越来越多,厂商需要针对不同场景、多点用水需求、不同人群打造不同的细分产品。”

记者了解到,《反渗透净水机水效限定值及水效等级》国家标准将于2018年11月起开始实施,净水行业因此也即将面临新一轮行业洗牌。对于此项国家标准,周宇表示:“提高净水行业的准入门槛,进一步规范净水行业市场,这是推进国家标准实施的意义所在。未来,美的将会付出更多的科研投入,根据产品发展的趋势、市场需求以及我国节水工作的需要,从提高标准水平入手,推动产品水效及质量的全面提升,改进技术,通过提升产品整体品质达到更高的水效标准。”

净水行业反渗透产品市场份额持续扩大,零售额市场占比已达80.7%,超滤膜产品的零售额市场份额持续缩小。在当下“品质消费,健康生活”的趋势下,消费者看来更愿意选购反渗透净水设备。对于目前市场上不同类型的净水产品,周宇表示:“一般来说,反渗透净水机净化效果更好,价格也相对贵。但针对南方水质,超滤、纳滤等技术的净水机也可以满足日常生活,并非一定要选择净化能力最强的反渗透净水机。超滤可以保留矿物质,也有特定水质需求的人群。需求不同,对应合适的产品也不同。”

打通“研产销” 完善售后服务体系

2017年,美的全网电热水器销售额占比为36.2%,全网燃气热水器销售额占比为19%,均排名第一,好成绩离不开好产品,电热水器F60-15WB5(Y)与燃气热水器JSQ22-12HWA为美的整体销售额立下了汗马功劳,在谈及这两款‘爆品’时,周宇表示:“这两款产品之所以能成为‘爆款’,是抓住了消费者最直接的需求,因为它们从一开始的定位就很清晰,功能也很明确,并且其性价比较高,外观简洁大方。后期,美的电商部门会打通‘研产销’的各个环节,从用户人群细分、消费者痛点挖掘上入手,真正贴近用户,面向用户,再结合时尚差异化的工业设计、技术投入给消费者带来更贴心、更科技的产品。”

对于净水器、热水器,除了产品本身功能和做工要过硬之外,完善的售后服务体系也是至关重要的,对于美的目前的售后服务体系,周宇向《中国电子报》记者介绍道:“美的售后服务主要朝以下3点进行提升:一是与三大电商平台系统打通,用户在家中就可以完成购买和安装;二是送装一体,无需多次预约;三是从销售到服务完成,全过程监控,从被动服务向主动预约提供转变。严格按照用户确定的时间上门,收费透明。”

服务全面升级 将深入三、四级市场

当下品质消费转型升级趋势明显,未来高端家电领域必然是兵家必争之地,美的也审时度势推出了比佛利高端系列,面对激烈的市场竞争,周宇表示:“未来美的的服务会全面升级,具体来说包括三点。一是服务升级。针对高端家电,对用户实行VIP服务管家制度,对安装属性的热水器,高端产品实行辅材免费,真正解决消费者购物后安装的痛点。二是产品升级。继续加大科研投入,占领技术制高点,如推出比佛利零冷水系列产品。三是组织升级。实行产品经理制,推动产品迭代,做好口碑产品。”

最后,对于渠道方面的建设,周宇告诉《中国电子报》记者:“2017年家电网购市场京东、天猫、苏宁三强角逐格局稳固,消费者对大宗家电线上购买已经形成习惯,趋势是会进一步向三、四线城市人群渗透。美的未来会继续加大在电商渠道布局,巩固原有渠道优势,同时继续探索和发掘更多新零售和新平台,线上线下融合、品牌化消费、智能化物流是未来的三大特征。”他强调:“未来,美的的线下渠道布局将深入三、四级市场,让消费者能够体验到美的最新产品,并以三、四级渠道市场为核心,以点概面全面覆盖农村市场;未来美的线上与线下渠道占比,净水和饮水产品将接近1∶1。”

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