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上线两年不忘初心 波罗蜜为何坚持“只卖店头价”?

他们要跟最源头的品牌商、批发商去谈,拿到最源头的价格,所以我们才敢卖海外店头价,做零售业跨境电商化这个事情。”——波罗蜜创始人大栋接受CCTV采访。
发布时间:2017-08-02 16:12        来源:赛迪网        作者:赛迪网

导语:“很希望中国人在中国,拿着手机就能够瞬间穿越到海外,去模拟她在海外购物的场景。到底海外卖什么价格,到底这个商品在海外火不火,到底这个商品适合不适合自己,这里面有很大的信息不透明。我们在海外布了很大的一个阵,他们要跟最源头的品牌商、批发商去谈,拿到最源头的价格,所以我们才敢卖海外店头价,做零售业跨境电商化这个事情。”——波罗蜜创始人大栋接受CCTV采访

只卖店头价是违背商业逻辑的但波罗蜜坚持如此

从某种程度上来说,跨境电商甚至说整个商业的本质,就是利用信息不对称,来获取利润。代购也好,电商平台也罢,无一不在商业的逻辑下,才得以存在。

作为一个成功的连续创业者,波罗蜜日韩购(以下简称“波罗蜜”)的创始人张振栋(以下简称“大栋”),本应深谙此道。按照商人的逻辑,他应该希望消费者对海淘商品在当地的售价,一无所知,这才方便根据盈利模型,计算出商品定价,从中赚取利润。商业之道,无关道德,本就如此。

但他却说“消灭信息不对称”“实现世界大同”,他要波罗蜜“只卖店头价”。这岂不荒谬,岂不疯狂?

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波罗蜜日韩购创始人张振栋

是的,他就是带着堂吉诃德式的执拗,为了这个有些疯狂的“初心”,带着100多个同样疯狂的中日韩员工。至今,已坚持2年。波罗蜜就想赌一赌,现世堂吉诃德,能否战胜“传统商业逻辑”这个巨人。

坚持店头价成本极高似乎是不可能完成的任务

店头价源于日语,意思是日本零售商的店头销售价格。波罗蜜是第一个将“店头价”概念引入国内的跨境电商公司,希望国人通过波罗蜜,能与当地人享受同样价格的商品和服务。

为了呈现店头价,波罗蜜去当地店面拍摄商品价格标签,并将之如实展现在波罗蜜App上,保证其所有商品与采购地售价(折合人民币)一致。拍到什么价格,就卖什么价格。这是最简单的办法,但也是实操起来最笨重的办法。因为,成本太高。

首先,海外特别是日本的线下商店店头价,真的很便宜。这是因为国外的电子商务行业远不及中国发达,而传统零售行业仍是主流,日本线下商店的售卖价格是低于日本电商的。因此,要与线下商店的店头价一致的承诺,着实是给自己挖坑。

其次,从日韩到中国的直邮物流费用并不便宜,一个普通包裹物流费将近百元。

再次,必须养一个海外团队在当地实拍商品价格标签。这个额外人力成本,也可算作盈利模式的一个减分项。

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波罗蜜app内显示实拍商品价格标签

波罗蜜在成立之初,毫无电商经验,且鲜有海外资源。在这种高成本情况下,要挑战以日韩店头价售卖一万多款商品,着实困难。

但,既已承诺,便去履行罢了。

如何实现店头价?与海外品牌方合作是关键

初期,波罗蜜在日韩完全没有销售团队,迫不得已用代购的方式在线下商店进货,再以同样价格亏本卖给消费者。好几次,被店家赶着走。但这终究不是长久之计,真正与海外品牌方合作,批量拿到低价的好商品,才是实现店头价的理想之策。

于是,波罗蜜用最快的速度,在日韩建立最一流的本地商务团队,去撬动品牌方。在日本,曾经带领公司成功上市的三浦浩之先生,坐镇波罗蜜的日本商务合作;在韩国,波罗蜜请来设立韩国时尚营销管理体系的专家白世勋部长,带领团队。

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500多家日韩品牌方已和波罗蜜签约

1家、5家、10家、100家、500家……至今已经有超过500家日韩品牌方和波罗蜜签约,近1万件商品以店头价在波罗蜜售卖。不少商家还将新产品线在中国区的首发权授予波罗蜜。

坚持店头价带来意想不到的收获

创始人大栋对店头价执着的初衷虽然是消灭信息不对称,但在努力实现的过程中也带来了不少意外收获。

首先是得到了品牌方的极力认可。今天在日韩线下零售店,波罗蜜再也不是被“请出去”的尴尬境地,而是被“引进来”的扬眉吐气。比如,在日本的松本清等线下药妆店,为了更好地向中国旅游者介绍城野医生,店面中主动引用波罗蜜与城野医生的合作直播视频,用波罗蜜为城野医生作背书。

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日本线下药妆店主动放置波罗蜜与城野医生的合作海报

其次,随着海外市场的不断扩大,波罗蜜在进货时的价格谈判能力也在加强。因此,现在不仅能做到波罗蜜售价等于店头价,售价“低于店头价”的情况在波罗蜜也比比皆是。

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售价“低于店头价”的情况在波罗蜜也比比皆是

再次,在商品种类的多元性上,波罗蜜在同类电商中有着绝对优势。

大多数的跨境电商只卖爆品,且只敢卖爆品。这是因为选品其实受限于物流成本及仓储风险。为避免仓储积压风险,实力一般的跨境电商不得不选择在物流成本较低的国内保税区重点布局,集中售卖爆款商品。这么做可以降低物流成本和仓库压货的风险,但在商品种类的丰富性上,是大打折扣的。

而波罗蜜的选品逻辑,与此恰相反。正因为已在国外深度布局,波罗蜜有能力建立起一个由日韩当地人组建的选品团队,且给予该团队极大的选择自由:什么商品好,就选什么,管它是否小众。

因此,波罗蜜像哆啦A梦的口袋一样,已经成为日韩商品的百宝箱。

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波罗蜜在售的各类日韩商品

日本皇室都在用的毛巾、日本偏僻的新泻县有300年历史的燕三铜杯、与日本同时上线的lululun ONE面膜、欧美品牌的日韩版本YSL、比国内便宜一半价钱的MUJI、多到买齐了可以自己开美容院的黑科技美容仪、全套口味的kitkat、因为用户想要就上架的GRL浴衣、日本人排队也可能吃不到的八代木大米……

结语

“只卖店头价”这个被视作疯狂的“初心”,犹如神来之笔,让波罗蜜步步为营。因为这个疯狂的“初心”,波罗蜜在海外成立团队,将触手伸到海外供应链最上游,为品牌打开了中国市场,为国内消费者降低了售价,并丰富了商品种类。不经意间,让海外品牌和消费者,实现双赢。

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