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汇通达李永华:实体店全部盈利是如何做出来的?

发布时间:2017-06-02 15:19        来源:lankeji.com        作者:

  

【蓝科技】闻澜

曙光乍现?

面临电商不断挤压、市场对实体店一片唱衰,尤其是乡镇实体店,包括曾经的个体工商户、夫妻店和小规模的便利店,就真的没有机会了吗?谁能带给他们红利?

当主流声音认为电商将导致实体店消失时,汇通达反其道而行之的方法挽救的不仅仅是乡镇实体店,更以全新的业态模式重构乡镇商业格局。

“我们旗下的VIP会员店全都盈利。成为汇通达一员以来,商业模式、营销模式都有质的变化。别看这些乡镇夫妻店没有太高的文化水平,但汇通达制定的策略却很符合乡镇市场的需求,这也是VIP会员店持续盈利的根本。”谈到旗下的会员实体店盈利,汇通达徐州驰隆科贸负责人李永华有一种释然。

改造:让夫妻店有看得到的未来

李永华的故事颇具代表性。

发迹于家电行业的李永华深耕二十余载。但是,随着市场的变化,单一家电品类的经营让他看到了未来增长空间的天花板。

尤其是电商的崛起,也让李永华感受到了冲击,但汇通达给李永华带来了命运转折。2014年市场环境的变化,让他感受到了经营压力带来的“寒冬”。

彼时,与汇通达有了初步的合作。在此之前,李永华遍布徐州乡镇的会员店已有20余家,这些小店多以夫妻店为主,与李的合作延续着传统的方式。基本属于代理批发,通过赚取差价来获取利润。

李永华和旗下会员店最大的改变是在工具和管理方法上,和过去有天壤之别。“过去的管理方式很简单,他们从我这里进货、卖货、赚差价,需要什么产品直接电话里和我说,然后我们第一时间调度物流。但是汇通达带给我们的不仅仅是供应链,还有很多我们从未接触过的。”李永华说。

汇通达“赋能”平台公司和旗下会员店的是三套(电商)工具和方法。其中包括:超级经理人;超级老板;汇掌柜(乡镇夫妻店使用,面向C端农村消费者的商城和社交APP)。

与李永华合作多年的这些苏北会员店,典型的特征是夫妻店,年龄偏大、文化水平不高、没有管理经验,用简单粗暴的方式——老公负责采购、老婆负责在家里卖来赚取差价。

这种业态模式是过去大多数中国乡镇走向市场化的风向标。以历史的眼光来看,这些夫妻店在当地算是非常活络、有商业意识的群体,在特定的历史时期,他们对于搞活乡镇经济、推动乡镇的市场化功不可没。

但作为汇通达的一员,李永华首先需要对他们进行改造的是信息化。通过上述汇通达的工具,让他们通过手机时实操作,实现无纸化交易。用系统管理工具替代民间的契约精神,对于他们的物流、仓储、利润会更加精准。

“徐州总部有专职人员,对于会员店的信息化进行指导、培训,因为这些人年龄偏大,需要相对较长的熟悉过程,因此需要我们经常到乡镇会员店去指导他们如何应用。最初的操作他们感到很困难,需要下载APP等工具,但真正熟悉之后,他们自己会觉得原来这种信息化比过去还是方便多了。过去他们的记帐方式就是一张简单的纸上,而且经常出现帐目对不上的现象。现在使用汇通达工具之后,可以随时了解物流的进展、仓储情况,可以精准地计算出来自己的利润。更重要的是,除原有的家电以外,汇通达还能为他们提供多元化商品,他们可以根据老百姓的消费需求实现供需平衡,并且基于汇通达可以实现议价能力,而不必担心进货之后的仓储或滞销问题。”李永华每周多次往返于不同的会员店,得出的这一结论非常具有普遍性。因此,从软实力上来说,对李的改变是颠覆性的。

产品:从单一迈向多元增加利润筹码

面对市场的冲击,李永华曾经做过无数次的挣扎。

“家电市场竞争非常激烈,尤其是电商带来很大的冲击。继续维持家电品类还是要多元化拓展?多元化拓展如果没有好的商业模式,可能会带来很多的新问题,比如物流、仓储、资金、销售等一系列问题,未来我们到底该怎么做?”

年8月,这是李永华旗下的一家会员店在一次饭局之后,推心置腹地对李如是说。李的内心有同样的焦灼。以家电起家的李永华在当地知名度很高,以他打下的基础,能解决温饱是毫无悬念的。

但如果仅仅是解决温饱,跟他一起摸爬滚打多年的那些夫妻店怎么办?在历史的转折点上,汇通达解决了他面临的这一系列问题。

在汇通达平台上,首先能解决李永华面临品类单一和价格的问题。汇通达的议价能力和整合能力,可以集中为会员采购商品,为会员店提供线上的虚拟仓库,只要汇通达线上商城里有的商品,会员店可以及时下单。既能解决品类单一问题,还能保证商品的价格优势,这是汇通达最显著的优势之一。

“只做加法不做减法”的汇通达,试图用灵活的方式和具有竞争优势的商品及价格,为会员店提供更丰富的品类,从而摆脱单一商品由于市场的变化而影响他们的利润这一困境。

其次是汇通达强大的供应链保证了物流的时效性,同时在安装、售后服务等方面,形成一套完整的服务机制,从而保证会员店的商品及时达和售后及时服务这一特性。

商品多元化转嫁风险的同时,让李永华看到了更多的机会。如果说过去聚焦于家电给他带来了原始资本的积累,现在,随着外部环境的变化,他越发感受到家电利润空间在不断紧缩。可持续发展不能完全把经营范围锁定在家电品类上,否则可能是一场“赌局”。

所以,汇通达的多品类经营让他看到了更多的商机。基于旗下的会员店,李永华充分挖掘这些夫妻店的特色。通过具有乡镇特色的熟人社会,帮助会员店构建熟人微信群,挖掘这些熟人的潜在需求。

“过去我们感觉像井底之蛙,除了家电没有想过其他的。现在,基于给我们的启示和管理工具的运用,针对乡镇市场,我们发现生产资料、农机具、农药化肥、开云电动车等这些商品都看到了很大的市场。目前为止,除家电市场以外,最大的利润来源就是其他品类的销售。”李永华说。

汇通达带来的转变,开启了李永华和旗下会员店的一另一扇天窗。仿佛他又回到二十年前创业的那一刻,洞察各种机会。和过去最大的不同在于,李的身后,有汇通达平台做为支撑,他不必为商品、供应链、资金、商业模式而担忧。

多品类经营让李和他的会员店充满了激烈与期待。今年,李永华基于汇通达平台完成的销售收入预计将翻一倍。

管理:从野蛮成长到正规军

系统的培训和管理工具的运用,是李永华另一个“被互联网拥抱了的”感受。

如果说过去以口头约定和唠家常式的沟通方式构建了李永华最基本的信任,成就了他在家电行业的野蛮成长,那么如今汇通达更系统化、模块化的管理方式则是步入正规军。

卖货、赚钱,这是李永华在此之前最原始、最简单的商业模式。基于熟人社会,大家对他的信任成就了他的可持续发展。但是,当商业模式已经完改变的时候,李已经看到了自身成长的天花板。

中国的商业管理者们讲起来头头是道,但在乡镇商业的构建和管理上,似乎是一个空白。他们的服务似乎是自生自灭式的,但熟人社会成为他们坚实的基础,所以,即使不存在所谓的服务和管理,这些夫妻店仍然有足够的生存空间。尽管空间越来越小。

汇通达给了他们重新发现未来的机会,跟他们一起战斗,把他们变成正规军。让他们知道管理工具、粉丝经济、大数据的价值重构,这些被大企业运用得娴熟的工具,在乡镇市场也是如渔得水。

“在汇通达的平台上,我们是一个利益共同体。我们能赚钱,汇通达也会有更多的机会。所以,汇通达给我们最大的感受是,他们的确是为我们服务,为我们搭建平台,想尽办法增加我们的利润而不是为分食我们的利润和空间。虽然这些夫妻店文化水平不高,但大家都有彼此的信任度和忠诚度,更易于管理。从过去的管理空白到如今的正规军,这些夫妻店变化的背后,是汇通达平台用模式和体系共同构建的利益共同体在支撑。”李永华说。

用大数据分析乡镇市场的未来消费趋势、通过服务挖掘价值链、用增值服务吸引消费者,这些概念正成为夫妻店中的常态语言,也是李永华和会员店交流时最大的感受。

储能:从存量潜能激发到增量的吸引

对乡镇市场的深刻了解,让李永华意识到,电商盘活不了乡镇市场的未来经济,实体店仍将起到重要的作用。

但摆在面前的现实问题是,随着夫妻店逐渐老去,谁将成为他们的继任者?是他们的子女还是愿意从事这一行业的年轻一代?

李永华非常清楚,很多夫妻店的子女不愿意从事父母的这一行业。大学读完以后,他们的视野不再局限于乡镇,希望自己的梦想飞得更高,所以这些夫妻店总有终结的那一天。

外出打工的则有一部分愿意回乡创业,但他们似乎有些懵懂,不清楚该如何下手。针对这一现象,李永华通过多种渠道接触有意回乡创业的人,尤其是有销售经验,对家电行业、售后服务、大数据营销有一定经验的人,这都是未来有可能创业的最佳人选。

“汇通达模式需要更多新的夫妻店或便利店,需要增量而不是存量。我们现在要做的是激发存量店的热情,让他们看到汇通达带来的好处。我们在回乡创业的年轻人上挖掘增量的创业者,为他们搭建更好的平台。比如帮助他们设计店面、帮助他们做产品设计及资金扶持,这是储能的必经之路。”李永华说。

端午节前一天,一位家是徐州睢宁、但在苏州打工的年轻人来到徐州,与李永华商谈开店事宜。在此之前,双方已经有过多次接触。李永华看重的是年轻人的执著和热情,愿意扶他上路;而年轻人看重的是李永华多年的经验和汇通达带给他的未来。

在汇通达麾下,乡镇实体店保持盈利其实就是这么简单。打造利益共同体,用平台经济为会员提供服务,这是乡镇实体店盈利的秘诀。

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