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《B2B企业估值》

熊晓鸽先生认为中国2B市场比2C面临更多的机会。从理论上完全正确,但从操作上要理智。笔者有过多年耕耘企业级市场的经验。在中国、美国、韩国等多个国家进行细致的考察研究或实操,必须坦率的承认中国企业的信息化和软实力离美国还有很大的差距。这个差距决定了国内投身2B市场的同仁们一方面要有做事的激情,另外一方面要有实操的理性。
发布时间:2017-04-14 16:09        来源:赛迪网        作者:崔晶炜

熊晓鸽先生认为中国2B市场比2C面临更多的机会。从理论上完全正确,但从操作上要理智。笔者有过多年耕耘企业级市场的经验。在中国、美国、韩国等多个国家进行细致的考察研究或实操,必须坦率的承认中国企业的信息化和软实力离美国还有很大的差距。这个差距决定了国内投身2B市场的同仁们一方面要有做事的激情,另外一方面要有实操的理性。

最近3年来,随着Gartner所指出的下一代聚合的力量Nexus,云、社交、大数据和移动技术和应用风起云涌,各种新兴力量粉墨登场,2B的科技企业也如雨后春笋。这对于这个国家的科技产业升级绝对是非常好的事情。资本也对于2B的科技企业越来越关注,并且给予了适当的宽容,在估值上给予了充分的想象空间。

说到估值,这并不是互联网公司的专利。回归到交易和价值交换的商业本质,任何公司都可以有估值。在传统的行业,如果一家公司有1个亿的营业额,有1000万的利润,可能会有人出价1个亿(可能甚至2个亿)来买这个生意,1个亿就是这个生意的估值,1个亿的出价除以1000万的利润,这个10倍就是10倍的PE,等于说,给你1个亿,这个公司我来经营,保守讲我10年收回1个亿的投资(假设每年利润维持1000万不变),当然我买下来希望经营的更好,每年利润争取超过1000万。

但对于初创公司来说,无论是2B或者2C,这种基于利润倍数的估值办法都会让初创公司疯掉。因为初创公司通常在投入,或者白话讲在“烧钱”,建团队、研发产品、铺销售渠道,没有利润,按照利润估值无疑估不出值。但是初创公司推销的是未来,我今年没利润,明年可能还没有,但后年开始盈利,市场前景好,盈利增加会非常快,几何级的,10年后盈利会很吓人,你们投资人买不买我们的未来。关于这点,彼得蒂尔先生在他著名的《从0到1》中有很好的描述。投资人花钱买未来,通常基于现有的营业额给出估值,国内的惯例通常是营业额乘以30-60倍,这个定律在A轮、B轮、C轮都成立。

看了最近汪潮涌先生对于中国科技企业估值的分析,从营业额到估值,中国的科技企业尤其是2B的科技企业还需要迎头赶上。但不论如何,好的苗头是国内的资本对于2B的科技企业越来越关注,也给予了适当的宽容。2B的科技帮助企业客户的转型和升级,扶持好的2B企业对于资本、对于产业、对于国家都是好事。

拿美国做个对比来描述中国市场上的资本对2B科技企业的“宽容”。美国的一家初创SaaS公司,只融过天使轮,2016年销售额200万美元,但创始人说他们还没有做好准备去融A轮,因为成绩还不够好。按照美国市场的规律,他需要在2017年的某个时间做到单月销售额50万美元,这样就可以按照年销售额600万美元去融资,8-10倍的PS,公司估值是5000-6000万美元,在美国这很合理,按照这样的标准自我要求才能做出一家健康的优秀的SaaS公司,所以这家公司的创始人预计他们融A轮的时间估计是在2017年的9-10月。如果在中国,2016年200万美元销售额,2017年1月就去融资,估计5000-6000万美元的估值已经没有问题了,并不需要再等半年,等到月销售额到达50万美元,我们国内的PS可以给到30倍。现实的情况,在国内,如果有一家年销售额1400万人民币(200万美元)的SaaS公司,只拿到1.4亿人民币(2亿美元)的估值,创始人估计得疯。但在美国,8-10倍的PS倍数关系是公理,如 Zendesk在2014年上市当年销售额1.27亿美元,上市时的市值12.8亿美元,2016年销售额接近3亿美元,市值26亿美元。

当然,国内给好的SaaS公司30倍甚至60-70倍的PS,也并不是没有道理,毕竟美国的环境,用户对于软件的付费习惯和付费意愿都更强,甚至有很多小公司成立的时候,最大的一笔开销就是给公司买各种软件,而我们国内是没有这种环境的。从这个角度说,在中国SaaS公司做1000万人民币的难度极有可能高于美国SaaS公司做1000万美元的难度,但随着付费环境的越来越好,国内一定会有很多优秀SaaS公司呈现出加速度增长。

关于作者

崔晶炜,Gartner公司区域副总裁,IT行业近20年经验,多家顶级研究或咨询机构任管理和市场要职,帮助国内大中型企业CIO和科技部门在转型之路上把握正确方向,帮助科技公司看准技术方向、快速有效组建团队走向市场。

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