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伟仕佳杰李佳林:分销不老,25年不忘初心

李佳林认为,“做人,首先要体验生之喜悦,继而才是做事。做事,也要不违背做人的初衷。”伟仕佳杰一路走来,诚信为本,25年,不忘初心。
发布时间:2016-12-12 13:08        来源:赛迪网        作者:谢涛

 2016年是伟仕佳杰(港股代码:00856.HK)25岁的生日。在香港上环的写字楼里见到伟仕佳杰始人李佳林的时候,一瞬间在心里打了个问号:这是最早时伟仕的创始人?还是佳杰的创始人?当然,2007年伟仕控股收购了佳杰科技,今天的企业主必定是收购方的创始人。

 李佳林于1991年创建了伟仕控股,2007年收购了比自身体量大两倍还多的佳杰科技。只是对于来自北京的媒体而言,佳杰科技也曾经是分销商中的翘楚,一个分销领域响当当的名字。接近十年的销声匿迹,今日再见,让我不禁有些怀念那个曾经在分销圈里作风硬朗的佳杰,当时市场对佳杰的评价是——敢杀价、敢压货、能抢单。以及怀念那个分销也叱诧风云的年代。

 今天,大家纷纷把分销的业务深深地藏在财报深处,羞涩地给分销商的名字打上马赛克,并冠以“IT综合服务商”。似乎,周旋于厂商要授权和控标,讲求物流速度和资金周转率,已经是老炮的玩法。但今天回顾伟仕佳杰的财报——十几年业绩平稳增长和盈利,仓储和物流井然有序,毫不掩饰地说出“伟仕佳杰在分销业务上从来不曾动摇过”。不仅感慨,并非市场容不下分销商,只是大浪淘沙之后,只有真正优秀的分销商生存了下来,并获得了长足的发展。在IT供应链里分销商仍是不可或缺的角色。

 今天“佳杰”已冠以“伟仕”,时间不会停留,历史不会停留,今日的辉煌,属于今天在市场上发挥价值、找准定位的企业。让我们一起走进今日的伟仕佳杰,看看他是怎样经过市场的洗礼,经历电商的冲击,一路生存和发展下来的?

 

成功,源于25年商业价值的理解

 走进位于香港九龙湾的伟仕佳杰物流仓库,我的第一反应是“怎么还在搬箱子”?但是,看到科学的物流和仓储管理、规范的安全措施、人性化的空间设置,不禁要得出这样的结论,“搬箱子也是能搬到极致的”!“未来3年伟仕佳杰计划开设超过1500家门店”,伟仕佳杰执行董事、战略及投资高级副总裁姚杰介绍说,“到那时伟仕佳杰物流仓储的优势将最大限度发挥出来。”

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伟仕佳杰创始人李佳林从来不否认企业分销商的身份,并且在这个业务方向上从来不曾动摇过。“通路是要有量的,”李佳林说,2015年伟仕佳杰的营业收入已经达到456亿港币,增速全行业第一。

 分销商的传统优势在于采购的优势,服务的供应商产品好、品牌有知名度,采购的量多、价格便宜,自己就会有更大的利润空间;下游的渠道商多、覆盖的市场区域广,才会产生大的销量,这既是业绩的直接来源,也让分销商在供应商那里有更大的话语权。

 目前,伟仕佳杰服务的上游供应商有包括苹果、惠普、戴尔、华为、微软、联想、英特尔、甲骨文等在内的140多家世界500强企业。销售的产品包括云计算、移动互联、系统设备、软件与服务、家用游戏、虚拟现实/增强现实、无人机、物联应用、基础网络、整机外设、信息安全、配件共计12大品类。下游渠道商则有35,000多家,销售网络覆盖中国、新加坡、马来西亚、泰国、印尼、菲律宾、缅甸、老挝、柬埔寨9个国家,政府、金融、通信、交通、制造、能源、教育、医疗等行业,服务18亿人群。

 自2002 年上市以来十四年间,伟仕佳杰以平均收入复合增长35%、盈利复合增长41%的速度谱写了行业奇迹。

 25年来,伟仕佳杰对分销业务有着深刻的理解,物流速度快,资金周转率高。据称伟仕佳杰一年的资金周转能够达到7、8次。“我们的资金周转率一定是全行业最高的,”姚杰肯定地说。分销商也是要与时俱进的,“目前,我们正在向oppo学习如何降低成本,”对此,伟仕佳杰也不讳言。

 

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此外,伟仕佳杰还不断扩充新的、有竞争力的产品线。2016年,伟仕佳杰在传统IT产品的基础上,扩展了无人机、VR(虚拟现实)等产品。无人机产品有包括大疆在内的4个品牌。“虽然无人机的销售通路与传统的IT产品通路不同,我们为此新建了无人机销售渠道,但是产品流通的规律都是相同的。”李佳林说。

 生存与发展,需要快速应对风险的能力

 25年的企业,尤其是对于分销商而言,市场发生了翻天覆地的变化。从2000年左右货源在手用户会自动找上门来、利润极其丰厚的黄金年代,到渠道扁平化、利润如同卖白菜、供应商拼命压货的微利时代,有的分销商转型了,有的倒下了,留下来的,都在不断探寻着新的生存法则,经历千锤百炼,让自己有着更强的体魄、更多元的智慧、更深厚的知识积累。2002年互联网泡沫的破灭、2008年的金融危机、近些年大型电商的崛起,也都考验着分销商应对风险的能力。

 伟仕佳杰之所以能始终保持平稳的业绩增速,和我们快速的市场和危机应对能力有很大关系。”李佳林说。最好的例证是应对电商快速的崛起。

 2010年之前,笔记本一直是分销商稳定的利润来源,然而大型电商的快速崛起,让传统渠道的笔记本销量锐减。在伟仕佳杰的管理制度里,没有一成不变的年度计划。年初,谁也不可能看得准IT市场未来一年的风云变幻。在2012年~2013年,大型电商快速崛起冲击传统渠道的时间里,伟仕佳杰快速应对市场变化,没有在笔记本业务上大量压货,只保持了基本的库存,而有些分销商却按照传统的节奏在笔记本业务上大量压货,因而造成损失。

在智能手机等各种智能终端冲击笔记本电脑销量的市场变化中,伟仕佳杰同样保持了清醒的头脑和快速的应对。

尽管如此,传统渠道谈电商而色变。在海龙等中关村卖场转型写字楼的市场环境下,伟仕佳杰却做出了逆向的市场策略——未来3年伟仕佳杰计划开设超过1500家门店。

之所以做出这样的决策,李佳林解释说,“大型电商的发展已经到了平稳期,渡过了早期乱杀价的混乱竞争阶段。站稳脚跟的大型电商也都有固定的成本,不再随意降价,新的电商也很难在既定的市场格局中找到新的立足点。因此,电商的产品价格趋于稳定。同时,我认为消费者有个误区,认为电商的成本低,而实体店的成本高,其实不然,电商的人员成本非常高,电商高管的人员成本很可能抵得上整个一个门店,其实传统渠道的流通成本并不高于电商。”

“并且,我们发现,还是有越来越多的商品,客户需要通过亲身的体验,才能决定是否购买。我们就是要给个人消费者竭尽所能、尽善尽美的服务,更加贴近客户,第一时间引入最新最炫的科技与产品,不断丰富消费者的品质生活。”

“伟仕佳杰有传统的物流和仓储优势,我们已经在线下尝试了两家实体店,实验的效果还是非常不错的。因此,我们打算在2017年开始更大规模的尝试。不过我们的步伐也不会过快,我们会一步步观察市场的反馈,并随时预估可能遇到的风险。”

 儒商李佳林,“做人好也好,做事也好,最好厚道一点”

伟仕佳杰创始人李佳林毕业于清华大学,祖籍内蒙。虽然从小在内蒙长大,但是李佳林并不善于喝酒。“喝酒我真的不行”,李佳林摇摇头说,“论喝酒、搞关系,我要算个二流商人。”而对分销商来说,和上游厂商搞好关系,又是非常重要的。“我的做法是,无论做人也好,做事也好,都厚道一点。”李佳林说。

李佳林

 有一年有一家上游供应商的一批货出现产品质量问题,消费者大量退货、返修,怨声载道。出现这样的问题,分销商也一定承担压力。不仅货买不出去,而且很多产品维修的工作是由分销商承担的。这时,不同的分销商对此事做出了不同的反应。有一家分销商以此为由,不付给厂商货款,一次性赖账5千万元,大赚一笔,拿这笔钱去做了别的生意。还有一些分销商,部分性不支付货款,对厂商提出各种要求。

当时,伟仕佳杰在这家厂商的分销商里不是做得最多、最大的,但是李佳林看厂家遇到了困难,而伟仕佳杰以往在这家厂商的产品上是赚到了钱的,就拿出了100万元,给各个区域市场,每个区域5万~8万元,叫当地的区域负责人来平息这次产品质量事件,赔偿给客户也好,补偿下游渠道商业也好,叫每个地区的区域负责人自行裁定,来平息这次产品质量事件。厂商看到了不同分销商对这次事件的不同反应,有的雪上加霜,有的雪中送炭,从此以后,伟仕佳杰成了这家厂商在亚太地区最大的分销商。

就是凭着这种做人厚道一点,做生意也厚道一点的信念,对客户诚信多一点,对员工信任多一点的态度,伟仕佳杰一路走来,得到了上游厂商、下游渠道商、客户和员工的信任。“一个企业靠一个人的智慧是不够的,一定是靠整个团队的智慧。靠一个人的积累不可能做到,要靠整个团队的努力才能最大限度地积聚资源。”李佳林说,“大疆无人机就是我们的员工在跟他的朋友吃饭聊天的过程中碰撞出火花建立合作的。大疆无人机从此改变了过去的直销策略,开始走分销路线。”

因为比较少喝酒和搞客户关系,李佳林得以有时间做一些自己喜欢的事——创作文学作品。李佳林创作了一本书《越想越糊涂》,其中有他写的诗歌、散文、杂文。他在书的扉页上写道,“我是理想主义者,不会因个人的既得利益而漠视社会的缺陷;我是改良主义者,不会因个人的挫折而虚无;我会为社会的小小进步讴歌,我也会一直保持对现实社会的批判精神。”

作为商人,不以经商获利为唯一目的,不急功近利,以平和、善良的心态对待身边的每一个人,是李佳林的个性,这种风格也让伟仕佳杰避开了很多商业利益的陷阱,用正常、讲规则的方式做事,让伟仕佳杰得以平稳发展。

李佳林认为,“做人,首先要体验生之喜悦,继而才是做事。做事,也要不违背做人的初衷。”伟仕佳杰一路走来,诚信为本,25年,不忘初心。

 

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