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销售易CRM:“猎手”和“农夫”混搭下的销售智慧

发布时间:2016-11-01 09:43        来源:中国网        作者:

在销售易CRM脱口秀《销售彦论》中,史彦泽通过分析业内很成功的一家公司——戴尔,分析了戴尔的销售模式特色。戴尔凭借这个正三角覆盖了整个PC市场,不同规模客户采用了不同的销售覆盖模式。值得一提的是,在覆盖中小型企业目标客户群体的过程中,戴尔根据内部销售代表的不同性格打造了两支团队:“猎手”和“农夫”。     究竟,猎手销售团队和农夫销售团队分别是什么概念?     “猎手”是能征善战、极具侵略性的群体,他们不赢下客户决不罢休。但他们喜欢“打一枪换一个地方”,追求新鲜刺激,厌倦一成不变,老客户很难得到重视,因而,他们不容易维护住老客户,很难从老客户中挖掘销售机会。     “农夫”性格则弥补了猎手的缺陷,他们通常性格温和,擅长守住自己的土地,并在自己的土地上反复耕耘,具有服务型人格特点。他们懂得如何服务新客户、通过与客户建立信任并在老客户中不断挖掘更多新客户。而他们由于缺少表现力,相对木讷,在攻占客户上略逊一筹。     “猎手”和“农夫”两类团队的划分是戴尔精细化客户覆盖模式的缩影。两种性格不同的电话销售人员组成了戴尔高效的内部销售团队。这给予我们一些指导意义:想搞定客户,不妨尝试下打好“农夫”与“猎手”这手牌。

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