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销售易CRM:快速响应优质线索,你需要这样做

发布时间:2016-09-29 13:13        来源:中华网        作者:

仅37%的企业一小时内回应销售线索

客户的高敏感度要求对线索的跟进要争分夺秒。在企业不断提升用户体验和自身业绩增长的道路上,显而易见,第一步是要快速响应客户的需求。

一个有明确的业务诉求、且与企业所提供的产品或服务匹配度较高的需求,我们将它定义为“优质线索”。《哈佛商业评论》对2240家美国企业调查显示,B2B企业对其线索做第一次回应的时间平均为42小时,只有37%的企业在一个小时以内回应销售线索。

对绝大部分企业而言,甄选并辨别出优质线索,需要经历从销售线索的获取、收集、清洗、培育、分配、跟踪、反馈、留存到循环再利用这一复杂流程,这将耗费大量时间与精力。在面对优质销售资源紧缺与海量线索数据充斥的矛盾下,如何才能第一时间响应优质线索?销售易CRM围绕销售线索的全生命周期,打造优质线索快速响应机制,经过以下四步骤:

销售易CRM:快速响应优质线索,你需要这样做

如何避免把时间浪费在无用的线索上?

企业从众多渠道获取的线索中,80%的销售线索由于缺乏关键信息、格式与内容逻辑错误、数据重复,属于无效与过时的销售线索。为避免将时间浪费在对无效线索的跟进上,其关键就是线索清洗,即通过对线索审查与校验,处理残缺数据和无效线索,保证数据一致性。因此,科学的线索数据清洗要经历缺失值清洗、格式内容清洗、关联性验证三步。

销售易CRM:快速响应优质线索,你需要这样做

销售易CRM利用大数据技术以及预定义的线索质量把控规则,筛选出满足数据质量要求的有效线索。对To B企业来说,一条有效线索通常至少要包含企业名称、联系人、职位、联系电话四要素。销售易CRM的用户可在系统中设置线索管理规则,当用户新建或者导入线索时,要素不完整会被拒绝录入系统。例如,当一条仅含有“张明”、“北京仁科互动”的线索导入时,系统会提示为无效线索。从而,规范了线索格式与内容,规避了无效线索的乱入,从源头上免去了线索缺失值的清洗问题。

对于线索来源渠道众多的企业,进行关联性验证十分必要。如A客户填写了企业的调查问卷,也进行了网上注册,那么这两条线索包含相同的公司名称、联系人与联系方式。在线索管理阶段,销售易CRM以“联系方式”为最高优先级来设置线索查重规则:当线索进入时,对于有着相同电话号码的线索,系统可判别并提示重复线索,被拒绝录入。

另外,销售易CRM可根据公司匹配选项或目标字段,自定义设置高级的查重规则,如“A and B”式、“A or B”式、“(A and B)or C”式,以满足不同企业的不同实际业务需求,从而确保销售线索的唯一性。

去粗取精、快速甄选优质线索

客户对于产品或服务的采购是有计划和时效性的,当销售团队拿到线索时,由于不了解客户背景,无法识别出“即刻购买”的需求。销售易CRM可根据企业客户的业务特点、以往赢单规律等,让企业自定义线索优先级,制定企业专属的“重点线索”跟进机制。比如企业可依据过往赢单经验、业务情况、线索热度,自定义检索线索并确定线索跟踪优先级,识别出优质线索。让企业的销售团队有的放矢跟进线索,让企业线索零流失、重要线索优先处理。

把最“大”的蛋糕分给最“会吃”的人

甄选出所有优质线索后,销售经理要确保这块蛋糕能够被最高效分配,需做到:

首先,最“大”的蛋糕要分给最“会吃”的人。每条优质线索客户的地理位置、所处行业、特殊业务需求等情况差异较大,需要综合考虑销售人员赢单经验、技术能力、潜在客户关系等,保证将优质线索交给实力最匹配的销售人员,让优质线索充分跟进。

其次,兼顾公平,其他销售人员“胃口”也要满足。为避免“家庭怨愤战”,销售经理要保证其余人都能够公平获得一定数量的“蛋糕”——销售线索,如此保证团队积极作战斗志。

兼顾效率与公平,这的确难坏了销售经理:若处理不慎,或优质线索被浪费,或销售团队攻势遭瓦解。有数据称,使用自动分配工具企业的线索转化率,要高于手动分配线索的企业87%;若更加科学的分配手段,在转化率上能实现107%的增长。而销售易CRM所实现的线索分配方式将两者巧妙融合,直指销售经理“线索分配难以兼顾效率与公平”沉疴。

与传统的人工统计、线索分配方式不同,销售易CRM提供“线索公海池”通过友好直观、颇具操作性的页面,一方面,管理者可以进行地域、行业、线索来源进行筛选,设定灵活可配置的线索分配规则,按照优先级快速响应,分配适合的销售人员;另一方面,销售人员也可以根据自己实际情况,去认领最有把握的线索,这样既保证优质线索得到最佳资源配置,也大大提升销售线索转化率。

把握黄金时间,达成意向上升21倍

相关数据显示,当线索进入销售流程后,5分钟内联系客户,相比30分钟后客户达成意向上升21倍。该数据表明,客户的购买意向随着时间的推进而逐渐降低。当然,企业性质不同,线索响应的黄金时间长短也有一定差异。比如,由于客户购买流程的复杂度、销售周期长短的差异性,To B企业的线索响应黄金时间显然要长于快消品。

无论如何,在客户发出购买需求后,销售要第一时间抛出“橄榄枝”,以先入为主之势,快人一步抢占商机。销售易CRM的公海池机制,则“强制”销售人员在黄金时间段响应线索,用户可自定义公海池回收机制,未被及时跟进的线索将自动退至“线索公海池”,改由其他销售跟进。如此督促销售积极跟进每一条销售线索,保证优质线索能够被快速响应与及时跟进,以避免错过最佳洽时机。

经过以上四个阶段,销售易CRM保证优质线索能够科学甄别与分配、快速响应、科学培育、高效跟进,确保不会因线索数据庞杂而遗漏优质线索,保证销售人员能够快速响应,将优质线索价值发挥至极致。

快速响应优质线索是优化企业运营流程第一步。在不断升级用户体验的道路上,优质线索在第一时间被响应后,从后续线索的高效跟进、商机转化与跟进、合同订单管理到顺利回款全流程,若不实现端到端的全流程打通就很容易搞成烟囱林立的管理体系。以云、移动、社交、大数据为主导的互联网技术在重塑着中国市场,无论是企业级市场还是消费级市场,都受到了不同程度的冲击。

销售易提供的基于LTC(Lead to Cash,从线索到现金)的移动CRM,通过为企业构建一套端到端的销售全流程,提高整个组织的运作效率和更快的市场反应速度,从机会发掘、客户获取、商机生成,到合同拟定、订单交付、回款完成,不断满足企业客户日益复杂的业务需求。企业在数字化、创新以及运营转型的路上,应用基于LTC的移动CRM——销售易CRM以重构企业核心竞争力,显得尤为迫切。

关于销售易

销售易,移动CRM领导者,智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。销售易诞生于移动互联时代,以客户为中心,以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化,帮助企业数字化销售管理,提升团队业绩和效率。希望更深入解销售易CRM或有相关问题咨询,请联系400-050-0907,将由专业的工作人员为您解答。

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