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销售易CRM: 销售漏斗的加权目标值是什么?

发布时间:2016-09-28 13:58        来源:中国网        作者:

摘要:加权目标值为什么被称为销售漏斗的心脏?如何借助销售漏斗进行销售管理? 

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销售易CRM将销售漏斗的核心,就是加权目标值也被比喻成销售漏斗的心脏。在销售易CRM系统内的销售漏斗中每个销售阶段都有自己的赢率。那么每个漏斗阶段里头都有一系列的潜在商机,商机的数量和金额也各有不同。每个阶段的总金额乘以它的赢率,就可以得出这个阶段最终可能成单的金额是多少。把漏斗的五个阶段,或者整体的阶段的这些数值最后加权,然后再求和之后就是整个漏斗最后成交的总金额,这个金额就叫做加权的目标值。

为什么把加权目标值比作心脏?因为对销售人员、销售团队乃至整个公司来讲,最重要的事就是完成结果——销售目标。销售考核的第一考核指标就是业绩。如果不能预判最终销售业绩,对于结果导向的销售管理者将会是一场灾难。反之,管理者可以提前能够采取相应措施,这在销售管理中是非常关键的。

上图是我们模拟销售易CRM系统中的一个典型的销售漏斗。假设每个阶段都有一百万的金额,第一个阶段一百万乘以10%赢率,10万块钱的订单有可能漏下来,第四个阶段是80万。这五个阶段的漏斗整个加权以后算出来,整个漏斗的加权目标值是280万。也就是说这个销售漏斗能够做到280万的订单金额。假如说漏斗所有者这个季度的销售目标是500万,经过销售易CRM系统检测发现他的漏斗总值只有280万,那么老板肯定要关注和督促他了。结果预测刚过业绩目标50%的销售人员是非常危险的,如果用一些颜色来标记,这样的人对于老板来讲是黑色的。他的老板肯定会督促他做一个行动计划,以便快速地把两百二十万的缺口补进去。销售人员就需要好好计算一下:如果一个商机产生十万金额的订单,220万的缺口需要有22个订单。而每个成交至少需要拜访十个客户,那么需要拜访两百多个新客户,这仅仅是完成业绩目标的第一步。同时,销售人员还需要花一部分精力把漏斗里面已有的商机向前推进,最终才有可能完成业绩。这就是一个对于销售过程进行数字化、通过销售易CRM系统内漏斗销售预测功能,对销售业绩进行预防式管理的典型案例。

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