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SaaS行业面临第二层过渡,国内企业级市场趋势如何?

发布时间:2016-07-26 10:49        来源:CTI论坛        作者:

编者按:2015年被业内称为SaaS元年,但短暂的火热之后,整个行业变得更加冷静,投资人也开始变得谨慎。行业内普遍认知的资本寒冬随之而来……  

牛透社一直以来都试图从行业视角去观察行业,给出客观而有价值的解读。在与行业内诸多大佬深度交流后,我们看到了一些独特的观点和思路。  

恰逢纷享逍客宣布完成E+轮融资,我们穿过一场大雨,窥见了罗旭在“资本寒冬”下的制胜之道。  

2015年是企业级市场的元年,我认为也是很浮躁的一年、疯狂的一年。大量创业者涌入其中,资本也对2B市场高度青睐。到了2016年,我们又看到市场开始回归,并且变得理性。  

作为身处其中的一家SaaS公司,我希望把我们对行业的思考分享出来,希望对整个行业发展有所裨益。  

当下的企业级市场,我认为有两大趋势值得关注:  

趋势一:强者恒强,优胜劣汰  

整个TO B领域经过2014年的积淀和起步,在2015年一路狂奔,而到了2016年,开始出现分化。目前,主要分为两个阵营:一类梦想去做平台的公司,另一类是扎根垂直行业的公司。  

在当下的市场格局下,我认为,强者恒强。有的“强者”靠固有的资源,比如BAT;有的“强者”靠他对行业的积累和思考,比如纷享逍客。这些原本就有着明显优势的企业能将其自身优势转变为顺势,让其越来越强。  

另外,垂直行业在经过两到三年的思考和变革后,好的企业得以生存,而较弱的企业则被市场淘汰。每个领域都呈现出了一些优秀的公司,行业分化较为明显。  

趋势二:垂直细分领域机会涌现  

我认为今年还有第二大趋势——在垂直细分领域会有更多机会,SaaS领域从垂直的应用开始向垂直的行业下沉。  

我们用通用型的工具,可以解决一些较浅的问题,但当我们需要解决一些深层次问题的时候,就需要跟行业更匹配的工具。我相信不止一家公司在思考——不仅要做SaaS,还要做PaaS。整个行业需求变化,催生了产品的进化和这些公司的进化。  

关注自身核心竞争力  

其实,从2015年到2016年,让很多企业都非常纠结。这些垂直应用型的公司在思考,是独立发展还是和平台型公司合作?到A上做ISV,还是在B上做ISV?  

这些大的平台有流量,但在还没有真正形成势能的时候,让人颇为纠结。这是这个行业今年面临的机会和挑战。  

很多企业在2015年之所以能获得长足的发展,取得成功,我认为主要是得益于整个行业的红利,或者说移动互联网的红利,包括纷享逍客也是如此。  

实际上,我们最需要关心的是,这些公司是不是真的积累了自己的核心竞争力。所谓核心竞争力,其实是你的产品为用户创造了什么价值?我们时常说站在风口上,猪都能飞起来。但如果产品本身给用户带来的价值不够,在市场回归理性的时候,“风”已经没了,那些没有翅膀的“猪”就会掉下来。  

打造和扩张价值网络  

我们都想要解决企业的业务问题,想要在更深层面解决交易的问题、沟通问题,这其实就与价值网络高度相关。  

所谓价值网络,是指服务企业间的广义的价值网。那么,我们想要促进交易,就应该实现价值网络扩张,延伸到服务产业级的价值网。只有你的平台是同时服务整个产业的,你的公司才是真正有前途的,能为用户创造价值的企业。  

成为2B领域BAT的两条路  

今年,或许我们将会看到,很多公司出现问题,经营困难。但我认为,这并一定是坏事。任何不为客户创造价值的公司都是在耍流氓,烧投资人的钱。这是对SaaS公司的挑战,但的确不见得是件坏事。  

而对于SaaS行业来说,中国的SaaS企业发展空间很广阔。  

首先,企业级市场是个高并购的市场。只要你占据了一块地,竞争对手就难以击败你。  

在我看来,在中国,想要像美国的一些优秀企业一样,从做企业工具到平台,再到一个生态,做成一家2B领域的BAT公司,有两条路可走:  

一是工具之路。做一个超级牛的SaaS产品,从SaaS工具做成一个平台,再到未来可能做成一个生态,我们称为从工具到平台的生态之路。  

第二是入口之路。做一个超级的入口,有非常大的流量,通过流量去吸引ISV,聚合在一起。最终,因为自己掌握了流量,有了ISV,最终就能形成生态。  

纷享逍客的工具到生态之路  

我个人认为,工具之路在中国企业级市场的现阶段是最佳之路。走流量入口之路,最大的症结在于:  中国的SaaS崛起时间太短。国内SaaS领域在2014年起步,2015年开始变得狂热,这并非是因为他们有什么核心竞争力,而是因为他们吃了移动互联网的红利,或者说吃了投资者“赌”这个行业的红利。相较于美国而言,我们并非在各行各业都有非常成熟的应用,也并没有真正优秀的ISV。  我对此有过很多思考。我们从协同到销售都有过尝试,在企业生存困难的时候,觉得销售这个领域最容易挣钱,于是开始在销售领域发展。在这个领域做到足够强大的时候,我们又进入协同领域。在经过实践和试错之后,我们对自己的定位是——回归到走工具+平台+生态的道路上。  但是我认为现在的工具不会是单一的工具,而应该是一个社会化的、开放的、有移动特性的工具。而且它有自己核心的聚焦点,聚焦在为用户持续创造价值的地方。  

走出中国的CRM  

国内很早就有人在做CRM了,实际上,纷享逍客CRM也不是行业内做得最好的。我们需要思考的是,中国几千万中小企业和中国成长型的企业需要什么样的CRM?  

我们认为,国内企业需要的是轻的,有自身特点的,但又能兼顾那些中大型企业、外企弹性的CRM。接下来,我们也会在这方面持续发力,做好客户的管理、线索的管理、PaaS平台等等。我们希望走出中国的CRM。  

致力于创新和创造  

大家时常开玩笑说,在中国创业最好的模式就是C2C。从美国拷贝到中国来,创业很容易成功,但是如果没有创新,所有C2C都会成为泡影。这是我们团队对CRM认识,我们不甘于去做C2C的事情,我们想要尽可能创新和创造。  

国内很多大公司都有自己的分销管理系统,但这些系统都是上个世纪的产品,没有什么移动性,很“重”,交互性不好。  

我们在调研中发现大量企业员工通过QQ群、微信群,或是邮件的方式去做上下游之间的沟通和连接。但是这些信息是非结构化的,散落在不同的群内,企业很难沉淀数据和信息,这是刚需。  

纷享逍客根据这样的企业需求,重构了一个企业间连接的产品。我们认为,企业间连接,最重要的是要构建一种非对称的连接方式,把厂家和经销商、上下游从文档连接、数据连接方面整合起来。  

这款产品在操作和体验上,可能和QQ群、微信群没有任何差别,但其数据是结构化的,能够帮助上下游公司用移动互联网时代的方法和工具,突破性地、创造性地解决他们的问题。  

我们在这方面会突破很多传统的产品、工具和模式。比如我们即将推出的“上下游窗口模式”,能真正有效地改变企业上下游之间的业务关系,并让所有业务结构化、程序化、规范化。在分销体系里,我们思考的不是简单地做连接,而是创造性地解决问题。  

客服领域或存机遇  

纷享逍客在很长一段时间内致力于销售领域的发展,从销售的角度来说,不论是点段的电销还是后端的客服,都是不可或缺的一环。  

纷享逍客每天在线的有接近十万家企业。在调研沟通后,我们发现,他们使用CRM存在很大的问题。我们的CRM系统难以和电销系统、客服系统打通,这导致企业的信息业务没能完全互联互通。这意味着我们在帮助企业提高效率的时候,又为企业创造了很多信息孤岛。  

作为一家专注销售的公司,我们会在客服领域做一些布局和思考。目前,我们也会尝试和业内的客服公司开放性地开展一些合作,希望帮助企业在业务上有一些不同的体验和感受。  

SaaS行业的第二层次过渡  

用户经过了2014、2015年的教育,已经从轻应用往深度应用过渡了。我们明显感觉到,用户在往深度需求走。这时候,已经不是我们去服务大客户,而是大的客户逐步变得成熟和理性,他们需要这样的工具。  

现在,我相信SaaS行业会向第二个层次过渡,即SaaS+PaaS。如果你有一个很牛的SaaS产品,但没有很强的PaaS做支撑,那么你服务的客户一定会局限在一个很小的范围内。  

行业客户和大客户是需要很多行业化和个性化的东西。比如,我们的PaaS平台保障了通过自定义的表单,自定义的流程,保证用户70%的功能和能力是可以自己进行配置和定制的。我们希望通过PaaS来解决通用化产品和个性化需求之间的矛盾,这对公司压力很大,要投入很多人力、物力、财力去做这件事。但是我们没有退路,解决用户的需求是我们必须要做到的基本工作。  

开放是一种态度,也是一种能力  

随着SaaS逐渐普及,大家都会面临互联互通的问题。开放是一种态度,也是一种能力。我们的开放平台在接近一年的构建中,从信息的接入,到业务的接入,再到数据库的对接,逐步趋于成熟。  

我们不仅给客户提供SaaS+PaaS的平台,还有第三方的应用和微信企业号等产品都能够无障碍地互联互通,保证企业固有的IT能力可以得到释放,整体上下游的连接有一个全新的形态。今年除了SaaS平台之外,开放平台也是我们下半年的核心战略。  

有了PaaS平台、开放平台,我们的用户群体正逐步从小到中开始过渡。我们对待小企业还是秉承一贯的原则——提供免费的基础办公服务,同时也还是会聚焦在对销售型客户进行深层次的服务。  

纷享逍客的下一站是哪儿?  

纷享逍客又拿到了新一轮融资,我们为此感到高兴。但更重要的是我们拿到钱要做什么?  

其实,我们早就对此有了思考。接下来纷享逍客将在产品上下足够多的功夫,让自己更具竞争力。在我看来,纷享逍客得到了移动互联网的红利,但如果我们不在产品上下功夫,当这个风口彻底消失的时候,我们就会从高空掉下来。  

我们正在构建一个完整的客户价值理念。我相信,营销不仅仅是为了获得用户,其核心目的应该是为了创造用户。我们获得用户之后,更希望帮助用户成功——帮助他们使用,帮助他们成长,并让他们续费,扩大我们整体收益的能力。  

当然,这一轮的投资,除了用在产品方向之外,更重要的是要构建我们成熟的客户成功体系。这个体系不是某一个部门的事情,而是全员的责任。  

我们要对公司进行大的重组,这可以用两句话来概括:  

1、以公司战略为原点,做到中国垂直领域的第一。  

2、以产品和用户为中心。  这是我们公司最核心的价值观。实际上,这不是公司的文化价值观,儿是我们对客户的价值观。以用户和以产品为核心,来重组我们整个组织架构,分配企业资源,并影响我们决策的方向。  纷享逍客和别人究竟有什么不同?  我们一直在强调,我们不能自己生产自己需要的东西,而要生产用户需要的产品。  

如果要问纷享逍客和别的厂商有何不同,那么应该有如下两点:  

1、我认为,在国内目前用户心智还没有完全成熟的情况下,现阶段更需要一个一体化的产品。  其原因在于:用户对垂直应用并不是很熟悉,他们需要在后台熟悉不同的产品。而不同产品之间的信息没有互联互通,用户没有识别能力。这会导致信息孤岛和使用障碍,并且企业在做数据分析的时候会产生很多困难。  

2、纷享逍客是一站式的办公入口。我们希望给用户一把钥匙,点火之后就可以将车开走了。  我们的边界也很简单——专注在销售领域,通过开放的方式切入其他领域。我们跟业内最好的公司进行合作,不仅给用户一把钥匙,而是在不同的情况下给出不同的钥匙。正如我们一直以来在坚持的:一定要把复杂留给自己,把简单留给用户。我们也不能以自己的好恶去评价一款产品,而应该以客户的需求来作出评价。  

因此,我们强调,产品一定要有用、能用(客户体验好)、易用(容易操作,形成口碑),这样的产品才是合格的。  

回归用户价值的创造  我最近看一本书叫《科学的革命》,其核心观点特别适合纷享逍客:人类科学革命本质上不是科学革命,科学革命的本质是无知的革命。当我们认为自己无知的时候,就是我们突破自己的时候。当我们认为自己很牛的时候,其实是我们很傻的时候。  

有人问:“纷享逍客团队的人做协同办公、做销售,会不会有人嘲笑你?”  

我说:“这件事对我来说不值钱,我们的核心是要回归,要以真正科学的价值观和思考方式,回归用户价值的创造,承认自己的无知。唯有这样,我们才会相信自己走得更远。”

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