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泰笛,一家不做补贴的互联网+企业,凭什么受用户和风投的追捧?

发布时间:2016-03-15 16:51        来源:qlwb.com.cn        作者:

据数据公司麦迪逊披露:中国的O2O公司从去年到今年为止,补贴市场的累积花费,预估超过了150亿人民币的规模。也就是说,平均每一个中国人至少获得了10块钱的补贴。雷锋叔叔果真没有走。然而,巨额补贴的背后,是大批项目的死亡和被淘汰。补贴已经成为了不少O2O公司的双刃剑,一方面确实大批项目通过补贴获得了客户,另一方面大批项目也因为补贴直接烧光了家底,带来资源的巨大浪费。

事实上,在投资人的眼中“O2O绝大多数公司都得死!”这其实不是他一个人的声音,随着2015年下半年资本市场遇冷,大批依靠补贴用户,做大盘子的O2O公司相继陷入资金断裂的风险中,淘汰出局只是时间问题。

反而是一批不做补贴的O2O公司发展强劲。泰笛便是其中一个例证。泰笛不仅受到资本的青睐,还牢牢把控着产业第一的宝座。怎样才能做一家不做补贴,还能实现持续增长的公司呢?

定位精准,不随波逐流地取悦屌丝用户

正如GGV的童士豪先生所说的那样,中国经济已经进入了一个非屌丝经济的阶段。他曾说从中国用户每年大批购买苹果手机就能看出这一点,白富美经济(其实质是中产、轻奢)会成为下一个增长点。所以,创业者应该大胆服务有品质追求的高端客户,满足他们的需求,因为他们有消费升级的冲动,愿意为更好的产品和服务买单。

以泰笛为例,其很早就定位中高端,让用户不为小恩小惠所动。这部分用户的特点,不仅仅是收入颇高,更重要的是他们更加看重服务本身带给自己的体验。一般的烧钱补贴对于他们的作用和影响力是非常有限的。现实中,很多大平台动辄就用补贴的方式来培育市场,获取用户,这个方法对综合性平台来说有很好的效果,但是对于垂直服务平台来说,是一剂副作用颇大的毒药。因为补贴会把一群根本就不是你客户的人,吸引到你的平台上,而一旦停止补贴,它的需求的匮乏可能不会让他留在你这里。

而且中高端用户还有一个特点,因为中高端客户本身对专业化洗衣就有刚性的需求,而提供服务的公司提供的服务深得其心的话,就会变的非常忠诚,不为补贴所动。就是一旦选择某家公司的服务,他们的忠诚度又会非常高,消费潜能也能得到极大的释放。泰笛洗涤目前当日的交易量比第二,第三名的总和还要高。所以,良好的定位让泰笛洗涤不用惧怕任何竞争对手的补贴策略,也因此不必因为对手,而改变自己的经营策略,可以从从容容地做自己的事情,干好服务。

多用创新求差异,而非烧钱赚吆喝

上个世纪90年代,日本的雷克萨斯汽车雄踞各大汽车排行板块的首位,日本人的精致,和令人吃惊的服务,都让世人佩服的五体投地。仿佛一夜之间,高端车的皇冠宝座就要落在日本人的手里了。当时,受到冲击的高端车很多,不少车商选择降价来赢得交易。只有一家公司却不这么做,它叫保时捷,保时捷的总裁对记者说:“当我看到,街上有两辆保时捷时,我就会担心了,并且马上要开始减产”。他选择通过推出更高端的车型,降低产量等方式来竞争,还开辟出了奢侈品汽车这种新品类。结果,如今顶配保时捷的价格是顶配雷克萨斯的5倍。并且市场上绝对不会有人把保时捷和雷克萨斯放在一起进行比较。

泰笛在竞争最激烈的时候,追求的是在服务方面与别的平台产生显著差异,而非烧补贴换用户的方式。正如周鸿祎所说的那样“用户只会为看的见的差异买单”,泰笛在看的见的服务这个环节,狠下了功夫。

首先是洗衣模块,泰笛希望专业的人做专业的事情。泰笛既没有像竞争对手那样,随便发展洗衣店来服务用户(把自己简单当成一个皮条客),也没有故弄玄虚自建所谓的专业工厂来提供服务。

泰笛选择完全交给洗衣行业的一线企业来做,自己做好慎重选择合作伙伴的事情,且要求对方必须遵守自己的规则,谁要不遵守规则,保质保量地完成服务,谁就会失去泰笛的支持和背后的这些优质客户。

其次,泰笛把物流模块做到了极致。泰笛不跟风分享经济,沉下心来自建物流体系。它的物流配送员工要接受三个月的培训,清一色的统一服务帅哥提供上门取衣送衣服务,训练的内容不只是送东西,驾驶技术,公司的章程这些物流公司必备的知识,还包括上门的礼节,和客户打交道的技巧、说话的技能等,课程和希尔顿大酒店的管家服务培训课程更加接近,这样可以有效地将自己的员工和竞争公司的服务在细节上区别开。而且公司通过IT手段,调配物流路线,提高人员的服务效率。

泰笛在这些环节的持续投入,所花的钱估计早就超过了市场的投入,但是这是值得的,与其给流动的客户,不如给真正高净值的客户提供一个长期可以信赖的平台。这就是O2O生意真正的壁垒。

不盲目扩张,烧钱也是一门技术活

最早把创业比做战争的好像是薛蛮子,雷军其实也有类似的言论。大概意思是说,用烧钱把公司做大并没有什么了不起,可是这真的有意义吗?黎万强回忆说过:“在小米的早期,雷总要求我们能不动用外部资源,一律不用,能不花钱解决的,就不花钱”。融了大钱的小米尚且如此,我实在搞不明白为何如此的O2O公司会把投资人的钱看的那么轻贱?

互联网圈的铁律是剩者为王。原因就在于,在漫长的市场推广阶段,一方面企业需要投入持续做大公司,以便吸引更多的投资入账,另一方面又要控制支出,避免烧血而亡。

泰笛在市场扩展计划方面非常的慎重谨慎,因为O2O很多开支的发生,都是发生在企业向别的城市扩张或者上新的品类的时候。泰笛的思路是只有在用户群固定、服务通道确定,这个时候才扩展新品类相对简单。这个简单主要体现在推广成本的下降上。

事实上,泰笛在取得上门洗衣服务的领先市场地位后,才根据现有稳定用户的需求,推出了上门绿植服务的项目。由于是自身渠道内推广,可以有效节约获取用户的成本,且横向发展业务的效果也非常不错。至于如何打入新的城市,泰笛认为不是不花钱,而是要把钱花在真正能给项目带来价值的事情上。比如,泰笛进入北京选择的方式就非常独特。创始人姚宗场是广告人出生,他非常愿意为创意付费,因为好的创意可以实现事半功倍的效果,于是就有了中关村那个有名的倒计时广告。

所以,泰笛可以得到风投的持续支持,进而拥有更加广阔的未来,而自己昔日不少竞争对手,则有可能在下半年倒在竞争的跑道上。事实上作为行业的观察者,笔者认为互联网的发展史就是一个不断刺破泡沫的历史,而在这条尸横遍野的道路上,那些依靠烧钱,单纯依靠资本运作起来的公司,没有一家最终取得成功,而在当今这个时代,一家优秀的O2O公司,也是可能成为苹果、谷歌那样伟大的公司的,但是它必须能够提供一种稳定的价值,并且建立在一套可行的商业模式和健康的经营方式上。所以,靠资本不如靠自己,也只有稳健发展,提供独特价值,模式可持续的公司才能在资本市场上拥有绝对的议价权。

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