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烧钱≠造血,二手车电商价值输出需“着陆”

发布时间:2016-01-28 13:50        来源:        作者:

前几天,丁哥和MUJI(无印良品 )的今井社长聊天时,他说MUJI不鼓励店员说“欢迎光临”,因为他认为这样会给消费者带来压迫感。如今太多企业只是把“用户第一”作为口号,其实压根不关注用户。

(本文转自:丁辰灵)丁哥联想起2015年最火的“景象”——二手车界的“千团大战”。以优信二手车、瓜子二手车、人人车为首的二手车电商,在你目之所及,进行多角度、多方位的广告轰炸。丁哥在被砸得七荤八素的同时,也很好奇:线下服务是否已跟上线上广告的火热进度?

二手车平台和团购平台不一样,门槛高,资金需求大,注定不是小玩家能玩得起的。每一家背后都有一个巨头:优信后面是百度,人人车后面是腾讯,瓜子后面是58赶集。在各大二手车平台拼命烧钱砸品牌时也引起很多质疑声音出现:模式是否靠谱?盈利如何?未来的收入有哪些?如果完全看不到盈利可能性!投资人的钱是不是白投了?

与这些质疑声相对比的,有一家二手车电商没打广告没烧钱,却做出了单月13城交易破4000台的成绩,达到了二手车电商的最高水平。这家低调的电商平台就是车猫二手车,自称二手车界的“天猫”,你可能没听说过它,因为它没砸那么多广告;但你也可能很熟悉它,因为在2015过去这一年,它在业界获得了诸多奖项。

这个不烧钱的“异类”是如何创下这样的成绩?其核心打法又是怎样呢?

稳扎稳打单月4000台,“我们不玩文字游戏”

车猫联合创始人韩光裕说过,“车猫网的核心价值在于,通过自身的产品与服务解决B与C之间天生存在且一直无法得到有效解决的信任与服务问题。”

二手车最突出的特点:非标商品、一车一况。这就要求电商平台线下必须具备精良的检测设备和技术,才能得到消费者的信任。业内有句话叫,不上举升机的检测都是耍流氓。车猫从第一台经手的二手车开始,就坚持上举升机检查底盘,通过制定远超业内的1058项检测,对二手车进行媲美新车的彻查。韩光裕曾说,消费者对检测多少项并不看重,他更看重的是你能否为这个检测结果负责。丁哥了解到,在售后方面,车猫提供重大问题车15天包退、1年/2万公里质保,为检测结果背书。

二手车O2O时代,用户体验尤为重要,连接线上到线下的这个“2”,就成了决定用户体验至关重要的一环。车猫增设“帮买顾问”这一角色,让原本需要独面车商的消费者,有了1对1专业的指导与陪同,试问你是消费者,会对这样的服务没有好感度吗?

凭借“认证+帮买”的模式,虽无广告效果来得快来得广,却扎扎实实地在群众中树立起了品牌口碑。所有的成功都不是偶然,真正将用户需求摆到第一位,才能为自身造血进行更好的输出。

自主金融执掌交易杠杆,“盈利就在前方”

二手车金融的崛起可以说是2015年中国二手车市场的一大突破,大量热钱金融入局二手车,将成为这一行业发展的加速器。

为什么要做二手车金融?一句话,因为供需双方都有强烈的互联网金融服务的需求。对消费者来讲,资金不充裕是硬伤,对二手车电商来讲,没有盈利模式是硬伤。那么做出金融产品就可以实现盈利了吗?不然。如果不能满足消费者需求,盈利无期。不能提供有竞争力的金融产品,消费者贷款需求无法满足。

这就是车猫为什么不“舍得”做广告,反而壕掷10亿做自主金融的原因。合作方挖财在理财和大数据金融方面都非常擅长,结合车猫平台的用户交易数据,能设计、构架出一个更符合消费者需求的定制模型,同时为二手车交易的双方提供更简单、友好的金融服务。

面对今天可以说朝三暮四的消费者,加快交易频率可以获得更多的利润。如今的消费者很多两三年就换辆车,给他们提供好金融服务,就能更好帮他们换车,通过交易的流转,进一步刺激资金需求,在交易闭环的运作中,通过与同行相比极具竞争力的产品轻松实现盈利。

2016年盈利将破亿,“新兴战略板上市近在迟尺”

眼下,车猫正积极准备于2016年登陆上海主板市场的创新战略新兴板。这相当于中国的“纳斯达克”,自然没有那么容易,对估值和收入的要求是:估值不少于10亿元和年收入不少于1亿元。

车猫已达到10亿元的估值,估值够了,那已初具规模后,年收入1亿能否实现?简单地来算一笔账,车猫预计2016年二手车销量将破12万,假设1台只收1000元,这个数字不大吧,很容易实现,那么1年收入将轻松1.2个亿。估值和收入均达标,新兴战略板的上市道路将一帆风顺。

现在的二手车电商市场,大家都试图快速扩张、快速扩大知名度。车猫认为,应该先将基础打牢,在保证质量的前提下加快发展速度。不能为了所谓的数据和规模忽视消费者的需求和体验,数据和规模更多时候是在忽悠投资人,对消费者有意义么?没有。

目前在2016年的交易持续增长之下,预计到年底,车猫每月将达到1万台交易,通过质保、金融等产品服务实现100亿元的交易流水及收入。车猫通过认证+帮买+自主金融这3大特点,多个维度回应了市场和一些投资方的质疑声。丁哥一直认为,未来互联网公司拼烧钱已经无路可走。美股不再认可烧钱的互联网公司,而国内上市要求盈利。所以二手车电商车猫精打细作,将会用脚踏实地的方式作出成绩来。

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