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CJ也疯狂,销售要称王,威客安全陈新龙

威客安全的办公场所,位于北京五环外的百度开发者创业中心。我们抵达的时候,晨雾已经散去,透过明亮的落地玻璃,可以看到窗外连绵起伏的、在深秋仍然冠盖翠绿的香山。
发布时间:2015-12-08 15:53        来源:威客安全        作者:威客安全

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威客安全的办公场所,位于北京五环外的百度开发者创业中心。我们抵达的时候,晨雾已经散去,透过明亮的落地玻璃,可以看到窗外连绵起伏的、在深秋仍然冠盖翠绿的香山。

这不是一个“在局促的办公室里艰苦创业”的故事,相反,当威客安全创始人陈新龙出现在我们面前,这位27岁的年轻人显得格外轻松且自信,“我们这算是豪华创业了,”他说。的确,2000万元的preA轮融资,100多号员工,一整层楼面的办公场地,阳光房、会客室、卡拉OK一应俱全,陈新龙不想把创业变成一件苦逼之事,正如威客安全的口号——“让天下没有难做的安全生意”。

那么,安全生意难不难做?为什么难做?怎样才能不难做?话题就从这里开始了。

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选择和决定似乎只是一瞬之间

22岁上,陈新龙打算从技术转型成销售,那会儿他在安恒工作,老板是范渊。听到这个请示时,范渊很惊讶,反复问他:“你真的愿意?”在常人看来,这是一个挺颠覆的决定:当时陈新龙虽然年轻,但已经是安恒某部的技术总监,对口负责能源行业,薪水高到老板禁止他对外透露。

陈新龙给了很肯定的答复:“从基层干起,不要头衔,只看业绩。”

刚开始那段时间,陈新龙没人脉,没单子,甚至无所事事,因此被同事各种“损”。直到有一天,他接到一个电话,那是通过企业官方QQ咨询过来的,“按照常理,这种自己网上找来的,十单有九单成不了,不是真想买产品,大多是同行来套资料的”。

就是对这种别人根本看不上的所谓商机,陈新龙却认真对待。聊了几句,他隐约觉得有戏,于是,陈新龙决定去和客户见面。

那家企业在东北,以往自恃技术出身而无惧客户交流、总是自己搞定不喜麻烦别人的新晋销售人员陈新龙,这次心里犯怵,为安全起见还是拉了个售前陪同。到了东北那嘎达,陈新龙发现接待自己,也是之前打电话的,居然是那家企业的CEO,这下好了,“他开始只想买个扫描器,结果聊着聊着,发现安恒的销售居然那么懂技术,觉得这家公司不一般,就把其他家的产品全拒了,买了安恒的全套设备”。于是,陈新龙只这一单,就干超了一整年的指标。

干上了销售,陈新龙就开始悟销售。在他看来,销售不难,但对安全行业的销售来说,这个“最后一公里”却有点磕绊。对多数企业来说,安全只是成本部门,除非迫不得已,否则能省则省。问题是,对于不能省的,取决于对自身安全状况的了解,有什么问题?需要怎样的产品?他们往往并不清楚。这时候,厂商销售则要使尽全身解术去说服客户,甚至提供免费的信息安全预评估来证明自己的实力。即便这样,销售还是常常被当成“卖保险的”。

正是在那段边实践边感悟的日子里,陈新龙开始构思创新和变革。工作时经常思如泉涌,他会拿个小本子记下来,很多点子他都会亲自去找客户沟通验证,一段时间后,一个全新的安全产品销售模式终于琢磨成型。于是,陈新龙怀揣规划了16种创新方案的小本子去找范渊,说:“老大,要不要做?做哪个?”见没有得到肯定答复,陈新龙索性又做了个决心:“如果你不做,我就想创业了?”

对有些人来说,做出选择往往重如泰山犹豫难断,但对另一些人来说,当机立断言出即行,选择和决定似乎只是一瞬之间。

 “我还是要感谢范渊的,毕竟他是我的领路人,他支持我创业,也提出给我投资,但我并没接受,我要搞的模式需要保持中立,不能拿厂商的钱。”

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如果你觉得仅此而已,那就太简单了

陈新龙所说的新模式,以安全众测起步,他给它命名“威客众测”。

威客众测所针对的,是传统安全厂商技术资源有限,而企业又无法依赖单一厂商来快速了解自身问题这一痛点。陈新龙试图把网络上所有白帽子联络对接到自己的平台上,经企业授权,销售人员可以在平台上发布项目,召集白帽子前来测试,根据测试结果结算奖金。

这和“乌云众测”既相似,又有所不同。企业希望通过众测了解自身的安全状况,但又不希望这种状况被公开出去;他们欢迎白帽子在测试中找出漏洞,却担心测试者在这个过程中会泄密。而乌云平台的强制曝光体系和松散的白帽子管理方式,有时会让企业忧心忡忡,甚至敬而远之。

按照陈新龙的设计,他用“请愿”和“战队”模式来解决问题。“请愿”,就是当销售获得企业授权后,会在平台上发布众测号召,并通过平台的媒体渠道“圈里圈外”发布对这家企业信息安全状况的关注。“就像是古代的万民伞、按手印,你知道那么多白帽子和网民在关注你家的安全,你自己能不关注吗?你还能不在自己的安全领域多加投入吗?”

至于“战队”,则是根据白帽子群体的可信度做的一个划分:第一层是最基础的白帽子,来自于全国各地的信息安全产品和服务厂商、事业单位、互联网公司以及高校学生等;第二层是安全战队,即某些白帽子自发组成的小团队,相比基础白帽子,他们的能力更强,可信度更高;第三层是企业战队,可以理解成提供安全服务的厂商。最后,还有威客行为监测系统,可以对白帽子的行为进行监控和审查,出现非法行为时立即终止。

如果你觉得仅此而已,那就太简单了。”当我们质疑安全众测到底是不是一种好的商业模式时,陈新龙嘴角含笑,一副如我所料的笃定神情。

威客众测并不是他的设计全部,而仅仅只是一个起点,陈新龙把它定义为“破冰”,销售借此和企业建立了信任关系,紧随其后的电商模式才是真正的盈利之本。“我们的电商平台,是一个帮助厂商推广、传播并销售安全产品的集散地,我们要打造的,是一种全新的营销模式和生态圈”。

紧跟时尚,陈新龙把这个新平台定位在“互联网+安全”上,并希望就此成为安全界的淘宝或京东。对此他踌躇满志,他的电商平台甫一推出,恰逢双十一,已经上线的128家厂商,短短一天就有近百台设备总计两百多万的销售额。

这个年轻的创业者,究竟是怎样的背景和经历,让他能有如此的自信和气魄?

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连媳妇儿都是我黑来的

陈新龙的技术生涯始于小学六年级,契机是他“哭”了好久求来的电脑坏了,突然不能播放视频了。那时候,买一台电脑要花掉全家人一年的积蓄。“我觉得自己要是不能修好,可能会被我爸弄死。”一句玩笑,身为北京人的陈新龙那股子“贫”劲儿若隐若现。

通过上网查资料、找攻略,陈新龙真把机器修好了。“你是不是对电脑挺感兴趣的?”见父亲没怒,反倒正经询问,陈新龙喜不自胜,连连称是。父亲请来他单位一位懂电脑的同事,教陈新龙修电脑、用软盘,“看那叔叔打一行命令就把电脑搞好了,觉得特别神奇”,于是,一扇崭新的大门为陈新龙敞开了。

初中时,陈新龙成了网吧常客,已经略通技术的他很快就成了网吧的“一级技术员”。“网吧里所有的电脑都是我修的,因为我技术好。”那会儿学校有电脑课,老师会通过一个远程系统控制大家的电脑,但陈新龙总能想办法突破控制,总能获得玩纸牌、扫雷游戏的“特权”。

真正接触到安全是在高二,那时陈新龙打网游,账号被人盗了。他怒火中烧,“我熬夜打好几个星期的装备,他这么一下就给我偷走了。”好奇心驱使,他开始钻研安全技术,网上与人交流成为常态。一来二去的就进了这个圈子,甚至还自己建了个“安全在线”的论坛。

陈新龙承认自己那时候技术并不算好,被一块儿玩的人笑称“菜鸡”。但他不以为然,“菜鸡”也行呀,能把并不高明的技术整合起来,做出一些看起来特别高深的事情,比如攻击网站、挖漏洞,甚至参加火热的黑客运动,如此神奇的事,陈新龙乐此不疲。

 “连媳妇儿都是我黑来的。”陈新龙有几分自得地说。有一次,他打游戏认识一个姑娘,在她电脑里种了木马,透过摄像头看到姑娘真容,立马决定追求。随后一段时间,他动用了各种社工手段,黑掉了姑娘的档案,从学籍简历,到喜欢的明星、逛过的网页,了解得一清二楚。其实这种伎俩也非一次,之前干过很多,全部是把女孩子吓跑了,可这次不同,着了他道的这位姑娘,不但未恼,还连连赞叹:“你太牛了,是怎么做到的?”后来,这姑娘就升级做了他媳妇。

这种有点瞎胡闹的生活一直持续到大二,陈新龙的天赋被老师发现了。学校把他在内的7个技术特别厉害的学生召集起来,成立了攻防实验室。这帮小子写教材,做课件,出了黑客速查手册,教人怎么种木马和反监听,一时风光无限。

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是金子总要闪光的
2008年,还在读大三的陈新龙,带着自己发掘的漏洞去北信源面试,经过5轮选拔,PK掉无数竞争对手,得到了人生中的第一份工作。尽管那份工作月薪只有800元,但对陈新龙来说却意义重大,毕竟是第一次,毕竟他笔试成绩虽高,却因没有毕业证而仍属破格录取。“北信源在业内有名气,我不在乎钱多钱少。”

进北信源时,只知道挖漏的陈新龙根本不晓得什么叫内网安全,从小白开始,两年时间里,他从一个普通技术人员做到了项目经理,吃透了所有的产品,也看明白了典型大公司的里里外外。不过,那颗不安分的心终究还是让他栽了跟头——研究自家产品,就想找找漏洞,因为别人的一句玩笑话而黑了北信源内部重要的服务器。此事的后果是,陈新龙写了份2000字的检查,然后离开了北信源。

重新找工作还是受到了一点挫折。因贪玩胡闹而学历较低,这让陈新龙吃亏不小。有一次去一家企业面试,对方给了他一个部委级的项目,这个此前已经有过好几轮安全检查的项目,陈新龙还是从中找出十几个漏洞。部门老大当即要他来,可HR审核时说学历不过关,最后还是录用了另一名研究生。

不过,是金子总要闪光的,去安恒可以说是陈新龙短暂职业生涯里一次重要转折。经朋友推荐,陈新龙直接见到了范渊。“我在北信源待过,知道安全产品怎么卖给军工单位、涉密企业,说了很多干货。”结果,慧眼识才的范渊破格提拔,让他担任了某部总监,给了最高的工资,那一年,陈新龙22岁。

之所以说安恒是陈新龙职业生涯的重要转折,盖因为他从技术转做销售的“脑热”决定。“其实我的想法很单纯,我不可能做一辈子技术。”自从东北的第一单破冰之后,陈新龙在销售位子上做得风生水起,后来转战互联网事业部,又在新的领域开辟疆土。

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 “中国不缺牛逼的公司,可惜总是死在变现的路上,我得做点什么了相比技术,陈新龙更精于销售。脑子活络,骨子里又有一种“邪气”,加之有技术功底,懂产品,懂市场,也懂客户心态,这让他总能颠覆传统,另辟蹊径。“我遇到过很多技术高人,他们的产品真的很好,可就是卖不出去。我帮他们打开脑洞,往往能解决问题,他们都特别感激。在我看来,中国不缺牛逼的公司,可惜总是死在变现的路上,我得做点什么了。”这个半路出家却深谙销售之道的年轻人,注定了要将颠覆进行到底,他要帮到更多的人,他要成就“销售之王”。

提起同样做众测的乌云,陈新龙有着不同的见解。“方小顿有着难得的理想主义,坚持公开、公平、公益,但我比较讲实际,搞公司总得让兄弟们吃饭吧,不为赚钱的创业都是耍流氓呀。”

不过,陈新龙并非“唯利是图”,他也会做“亏本生意”。还在威客安全刚起步时,他帮一个朋友做了个100多万的项目,只付出了10%的成本,朋友要付钱酬谢,陈新龙只说了一句:“如果是酬金我一分钱不要,我只想让你看到,安全大有可为。如果相信我,你就再加点钱算投资好了。”于是,一笔“亏本买卖”当即成就了威客安全的天使轮。

以16种记在小本子上的方案为雏形,陈新龙打造出从众测,到媒体,再到电商的创新之路,短短一年多的时间,威客安全从最初几个人迅速发展到上百人规模,2000万的Pre-A轮融资也是顺理成章的事情。

虽然我年纪不大,但积累还是比较深的,在北信源做内网安全,在安恒做应用安全,大学学的是网络工程,懂技术,又做过销售,人缘不错,交游也广,方方面面都涉猎到了,你说我这样的,找份工作拿个高薪不难,可有意思吗?干嘛不自己创业?”

陈新龙语调不高,语气也不重,但话里话外透着那股子北京爷们的自信劲儿。“都说看不懂我,甚至很多在诋毁我,可我不怕,都看不懂说明我超前。”

事实上的确如此,当别人还不知道众测是什么的时候,陈新龙已经把整个模式想了个通透;当别人觉得众测只赚吆喝不赚钱时,陈新龙已经在规划并推出媒体与电商平台了;当别人觉得所谓安全电商太不靠谱时,陈新龙已经在对接庞大的销售群体与产品厂商之间走了很远。

 “安全会议多,但凡是个会我们都去蹭,可人家的销售是围着甲方代表转,我们的销售是专找围着甲方代表的那些厂商销售换名片。”在陈新龙看来,他的电商平台很难有一个既定的概念,如果非要冠名,应该算B2C2B。“我们平台APP给销售有入口,销售可以通过发起众测给客户‘破冰’,媒体渠道能够促进‘请愿’,平台有最全面的产品品类和最好的利润空间,销售一键下单全部搞定。”

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我要让全天下没有难做的安全生意

某种意义上讲,成就个人业绩的是金牌销售,成就一家公司的是销售主管,而有可能成就全天下所有销售和厂商的,定然是“销售之王”了。

对于未来,陈新龙有着系统的规划,“我从来都是走一步看三步的,电商之后我还有更多动作,这个先不说,我希望等别人看清楚的时候,我已经走到前头去了。”且不去猜测陈新龙的小本子里又有怎样的神来之笔,但可以确定的是,他的愿景并不仅仅在于颠覆,更在于创造,“我要让安全厂商和企业客户能够更简单更直接地对接,让安全被更多人所接受”。

这个干脆外号就叫“CJ也疯狂”的曾经的“菜鸡”黑客,大大方方地喊出了像马云那样的口号:“我要让全天下没有难做的安全生意!”

在这个不疯魔不成活的属于创业者的最好时代里,谁说“菜鸡”不能疯狂?

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