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泛微渠道总监司亮:做代理也是一项事业

【赛迪网讯】在任何时候,客户的需求永远都是难以捉摸的,这要求代理商们可以随时随需应变。也就是说,当客户偏向A厂商,要有能力提供A的产品;当客户偏向于B厂商,就需要能提供B的厂商,以此类推。从某种程度上来讲,代理商的性质,让他可以不必忠于哪个
发布时间:2011-10-20 13:02        来源:        作者:赛迪网
【赛迪网讯】在任何时候,客户的需求永远都是难以捉摸的,这要求代理商们可以随时随需应变。也就是说,当客户偏向A厂商,要有能力提供A的产品;当客户偏向于B厂商,就需要能提供B的厂商,以此类推。从某种程度上来讲,代理商的性质,让他可以不必忠于哪个厂商或者哪个产品,而只忠实于终端客户。在这种情况下,代理商成了各大厂商在各个地方的产品集散地,要什么有什么。 看似什么要求都能满足,产品应有尽有,仿佛是神奇的盒子,但这也让代理商们苦不堪言。之所以选择做代理,原因在于组织规模、运营资金等多方面受限,在这种情况下,在多个厂商压货,背负多个业务指标,还需要针对不同的产品培养不同的实施服务人才(这在管理软件业至关重要)……无疑,是一种无法言说的负担。 近年来,随着管理信息化大潮的不断来袭,做代理业务成为很多IT人的创业选择,包括许多有资源在握的外行人也会加入到这个阵营中来。在管理软件行业,很多人抱着先把业务做起来的想法,第一优先选择自己曾经服务过的企业,最关键的原因是,产品熟悉。事实上,管理软件行业的产品入门容易精通难,对产品的熟悉程度确实对后续的业务发展起着至关重要的作用。但,发展新的产品线又成为另一个新的问题。如何选择?ERP、CRM、进销存、OA……选哪个产品线,选哪家厂商? 国内高端OA第一品牌泛微渠道总监司亮认为,做代理同样也是做一项事业。选择好的产品、选择好的合作伙伴都至关重要,尤其是管理软件。因为管理软件不像其他产品,做不同的管理软件产品,比如说做ERP、和OA,两个业务线就等于需要培养两个领域的专业人才,这是一件非常不容易的事情。再一个,代理商通常做的是区域市场的业务,要想长期持续发展,势必要做深度经营,这对团队建设的要求可能更高。代理商有实力去打造专业的协同OA服务团队,这个是理想状态。但事实上,多数代理商可能刚开始并不具备这种专业化能力。这个时候,我们厂商需要能够提供两种方案:当代理商有资源,但专业能力建设还不足以支撑业务开拓的时候,泛微需要发挥自身的专业优势,来帮助代理商适应协同OA的市场,在这个过程中帮助进行团队建设;当代理商建立起自己的团队,协同OA真正作为一项事业,或者说作为其事业发展的重点之一,就是深度经营的时候了。泛微的目标是帮助每一个合作伙伴到达这个境界,实现持续共赢。

泛微渠道总监司亮

司亮还认为,厂商应该在接触初期,让代理商有机会充分的了解产品和渠道政策。这对双方以后的合作共赢非常重要。他认为,要做好一项业务不容易,选择一个合作伙伴也不容易,在充分了解的基础上,去谈合作,双方统一发展思路,相互作为事业伙伴,相互扶持,这才是渠道共赢之道。泛微上海总部会每月举办一次的“协同商友会”就是为了让双方前期的沟通能够更充分,让代理商了解到更真实的泛微,包括产品、渠道政策还有泛微人的处事规则。“这样,虽然可能会流失一部分的合作机会,但也让未来的合作更顺畅,有利于双方的持续发展。” 泛微渠道总监坦言,泛微现在也属于成长型企业,但是发展速度很快。最重要的原因就在于,泛微的基础打得很结实,产品积累、客户积累、伙伴积累、团队的积累,等等,这让泛微我们如虎添翼。因此,在渠道发展中,我们也会把基础打好,双方有个坚实的合作基础,有共同的愿景,才能把这个事情真正做好。

(责任编辑:Barry)

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