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渠道扶持能力 渐成OA实施成功率决定因素

“渠道为王”的营销策略早已不是硬件领域的专属,愈来愈多的软件厂商,尤其是企业级管理软件等软件厂商,开始将“渠道”作为了企业的营销重点战略进行实施和部署,正所谓“得渠道者得天下”。
随着协同OA在国内市场的普及,数百家OA提供商“逐鹿中原”
发布时间:2009-08-03 16:43        来源:        作者:炫舞
【赛迪网讯】“渠道为王”的营销策略早已不是硬件领域的专属,愈来愈多的软件厂商,尤其是企业级管理软件等软件厂商,开始将“渠道”作为了企业的营销重点战略进行实施和部署,正所谓“得渠道者得天下”。 随着协同OA在国内市场的普及,数百家OA提供商“逐鹿中原”,就算是0.01%的市场份额也要拼个天昏地暗。于是,渠道成为了协同OA厂商较力市场的重要竞争力。但对于渠道商来说,要想从数百家OA提供商中做出正确的选择就像是雾里看花,许多管理软件代理商的血泪史已经给出了前车之鉴。 不少代理商都曾愤恨地谈到:“压货!这是一些管理软件提供商最为可耻的伎俩。一些见利忘义的软件厂商不顾代理商利益,收到货款之后就杳无音信了,接下来的任何市场支持配合工作都不予提供,而这些产品往往在功能应用上并无突出竞争力,因此在价格战的怂恿下,其官方一再对外降低产品售价,这对代理商来说更是雪上加霜,导致许多渠道商不得已赔钱清仓。” 专家认为,这种现象,不仅对渠道商的信心造成了巨大的打击,更重要的是,在得不到厂商有效支持的情况下,渠道售出的协同OA产品的最终应用价值很难得到完整的体现,实施成功率不断下滑,这便形成了一个恶性循环的怪圈,最终则会影响中国管理信息化整体产业的健康发展。 对此,通达科技CEO高波指出:“渠道拓展首先要理解‘伙伴’二字。渠道不单纯是扩大产品销售范围和销售业绩的工具,渠道与厂商的关系是紧密协作、互帮互助的伙伴。以通达科技的渠道策略来说,通达OA渠道成员们都是独立的经济实体,使这些独立的渠道成员成为自己产品的合作者,并加以管理,我们提出共同的目标,并强化商标意识,在渠道实施过程中拥有高度的协调功能,使我们的合作最大化。在有区域代理的省份,通达OA会给予渠道伙伴非常强大的支配力,让代理商负责所在省份的软件销售和市场管理,形成渠道的开放式管理经营,使渠道伙伴得到更大的发挥空间,增加其收益率。” 据了解,通达OA的销售渠道构成是以区域总代理、经销商和直销三种形式为核心。目前在全国17个省和直辖市发展了区域总代理,这些代理商都是通达OA合作6年以上的老伙伴。 早在2003年,通达某区域代理商就曾对高波谈到:“无论从技术架构、产品功能,还是市场刚性需求方面,通达OA都是我们首选的代理产品。”而通过多年合作的证明,这家代理商的选择是正确的。6年来,他们几乎没有因为OA产品应用或售后服务问题流失过一个客户。通达科技通过“代理商QQ群”这样的远程方式,由通达CEO、销售主管、渠道主管共同负责各地方代理商的支持保障。并且经常派工程师到各地区与当地渠道伙伴一同开展用户培训会,将通达OA产品的应用切实落地,大幅提高了实施成功率。尤其是今年推出的通达新版OA“Office Anywhere2009”,更是受到了全国代理商的一致推崇。 可以看到,优越的渠道政策,落地的保障能力,不断创新的产品应用,这些已成为“挖渠”的关键。协同软件厂商如若再抱着“自扫门前雪”的心态,其结果无疑是两败俱伤。因为,事实证明,分部广泛的渠道代理商已经成为决定协同OA实施成功率的重要因素。扶持渠道,伙伴共赢,正是在创造协同OA美好的未来。

责任编辑:滕德成

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