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软件厂商新招频出逐鹿中小企业协同OA市场

尽管中小企业协同OA市场还远远未到收获的季节,众厂商却依然疯狂拥抱斗志不减。究竟谁能坐上中小企业协同软件市场的头把交椅?如果我们想现在就做出明确的判断,无论是对用户,还是对圈子里的厂商,都不是件容易的事。
发布时间:2006-08-28 10:19        来源:        作者:黎敏

中小企业协同OA市场是一块猜不透的疆土。有人将它比作“鸡肋”,食之无味而又弃之可惜,也有人将之比作“一地碎银”,“钱”景广阔。不过不管怎样,尽管中小企业协同OA市场还远远未到收获的季节,众厂商却依然疯狂拥抱斗志不减。在这个硝烟弥漫、群雄逐鹿的市场上,究竟谁能坐上中小企业协同软件市场的头把交椅?如果我们想现在就做出明确的判断,无论是对用户,还是对圈子里的厂商,都不是件容易的事。

让我们一起从目前厮杀最惨烈的价格、渠道、隐藏在软件产品中的设计理念三个方面来分析,看看这些协同OA厂商究竟怎么做才能引领国内的中小企业协同OA 的市场。

价格战,谁上谁下?

提到价格,就不能不提起业内素有价格屠夫的速达软件,它将自己定位于中小企业管理软件提供商,期望实现以卖硬件的方式卖软件,免费体验、按揭购买、买一赠一等等名目繁多的促销活动,真是五花八门,令人眼花缭乱。与此同时,各家厂商也不约而同地把低价作为为展开协同OA普及战的利器,纷纷针对中小企业的协同OA市场需求,各自推出了标准版、普及版、基础版产品,期待能够通过自身原有的有优势,利用有竞争力的价格抢占中小企业市场。

这些“低价战略”的举动情有可原:中小企业市场以私营企业居多,而私营企业往往对价格特别敏感,细微的价格差别都会影响到他们的决策。在加上中小企业通常流程灵活,驱动力单一,相对于大企业来说更适合使用产品化的协同软件产品,以降低相应的实施、维护、升级等系列的附加成本。不过有一位用户曾经说过:“要上OA,就是希望把企业管好,图便宜买个没用的家什,也是浪费。”不过,通常价格都是一把双刃剑,把握得好,游刃于筋骨之间;把握不好,客户和厂商都将伤痕累累。对于众多的中小企业管理者,价格低廉只是协同OA的一块敲门砖,产品的性价比才是中小企业选择协同OA的关键:产品是否真的能够满足用户的协同需求;是否真的能够提升用户的管理水平最终提升用户的效益;软件产品的性能是否稳定;安全性是不是有保障,售后服务是不是完善――虽然协同OA的价格低了,但是,中小企业甚至是大企业的用户对于协同软件产品的要求和期望却并没有降低。然而,能够满足用户的需求,而且能够符合用户苛刻要求的协同OA产品,却是凤毛麟角,可遇而不可求。在如今的协同OA市场上,除了金和的协同软件标准版等经过精心准备的协同OA产品之外,很少有什么协同软件产品能够满足中小企业用户了。

得渠道者得天下?

目前,中国的软件厂商,几乎都在不同程度上依靠着经销商,对于软件厂商来说,经销商不仅为自己带来丰富的终端客户资源,在某种程度上讲,更是自己的战略合作伙伴,毕竟经销商在本地承担了销售、实施、培训、升级等一系列繁琐而关键的工作。

对于中国的协同OA厂商来说,经销商对于他们进军中小企业市场,更是具有不可忽视的存在价值。中国的中小企业地域相对分散,购买力也相对弱一些,如果厂商长期派销售人员跟进,成本之高大概会让很多厂商感觉有些得不偿失,更何况,即使是有自己的销售人员进行销售工作,如果没有人脉充足的经销商协助,恐怕也是要从零开始,如此一来,销售周期必定都会相对较长,长此以往,销售成本恐怕很难降下来。

除此以外,曾经有一位协同软件的用户也很无奈地表示,他们宁可选择本地的二流厂商,也不敢选择外地的一流厂商,原因无它,怕的是实施和售后的一系列工作不到位,自己花钱买的协同OA不能真正发挥作用,甚至还会成为自己信息化系统的负担。

如此种种,不仅在协同OA厂商进军中小企业的过程中,就是在任何一家软件厂商的日常工作中,恐怕很少有人会否认经销商对于软件厂商的重要意义。

和经销商共赢?谈何容易!

中小企业协同OA这块蛋糕美味诱人,面对这样的美味,很少有协同软件厂商会不动心,但是渠道对于任何一个公司都是既有分量又极易滑出手心的大鱼。一位常年做渠道代理的业内人士认为:这些年低端软件渠道的日子并不好过,他们曾经被国内ERP厂商“边缘化”过,在无形中也损耗了中小管理软件渠道的忠诚度。而管理软件,尤其是协同软件的销售也不是轻而易举就能上手的,哪怕是跟单人员也必须精通用户的管理之道,否则一个问题答不上来就很容易影响企业在客户心中的信誉度。

不得不提的是,目前国内协同OA的厂商面临着渠道拓展的另一种困境:渠道体系的提升通常都会影响到之前已经建立的直销体系(尤其是分公司和直销团队的利益),在扩大渠道规模之时,可能会使渠道为争抢客户而导致市场混战,最终使利润下降。而伴随的管理与经营成本的增加、分销商利益的附加,使得最终产品的性价比降低。反之又会变成一种成本负担。然而令人遗憾的是,很少有协同OA厂商能够像金和软件这样的协同软件厂商,在面对自己的既得利益时,能够拿得起放得下,做到和经销商共同成长。

金和软件的渠道负责人表示,金和期待的其实并不是短期的利益回报,和经销商的长期共赢,才是软件厂商的根本生存之道。金和的渠道合作伙伴也表示,金和是个“有情有义”的软件厂商,他们不仅让自己的软件产品到达经销商那里,更为经销商进行了销售、实施、服务等等各方面的培训和支持,甚至还经常协助经销商进行具体的销售工作,将自己的销售经验和技巧都复制给渠道成员,并且真诚地希望能和渠道成员一起成长。

据可靠消息,在今年下半年,金和将拿出国内软件厂商少有的气魄,大规模支持自己的渠道合作伴,方式更是涉及到广告、市场活动、销售支持以及培训等方方面面,随着销售工作的逐步展开,这种对于伙伴的支持力度也会随之加强。这对于渠道商来说,无疑是个好消息,毕竟终于有软件厂商愿意为自己的合作伙伴作出真实、有效、高强度的支持了。但是对于金和来说,在短期内,的确很难看到大规模的经济效益,看来这次,金和真的是想和自己的合作伙伴“共赢天下”了。

令人惊讶的是,之前几乎“毫无声息”的金和,除了以令人咋舌的金额主动为渠道合作伙伴进行大规模市场支持之外,今天的他们更是拥有拓展渠道的得天独厚的条件:经过十几年的积累,金和积累了近5000家用户,几乎在每个行业都有一家龙头企业是金和的用户,而且相当认可金和的协同软件产品,这些用户的使用方式和经验技巧,对于金和及其合作伙伴来讲,都相当具有可复制性。而伴随着高质量标杆用户的积累,金和还积累了相当丰厚的针对行业的协同软件产品销售经验,并且愿意和自己的渠道合作伙伴共同分享。用金和人自己的话说:“之前不特别主动地做渠道拓展,是因为我们觉得时间不到,怕耽误了经销商,如今,我们的客户数量、质量和销售经验全部成熟了,所以我们觉得和渠道伙伴一起成长的机会也就成熟了,也该是我们大规模、主动发展渠道的时候了。”

管理思想

在软件设计理念上是考虑用户需求还是考虑管理思想,自协同软件产生以来就一直众说纷纭。有人说用户智慧创造市场价值;有人说从广泛的用户需求中抽象出通用模型;也有人说协同OA代表了一种工作状态,和一种管理思想;还有人直白地表示:卖软件更是卖思想。那么到底实际情况如何呢?让我们回归协同OA的起源来看一看。

协同OA是企业数字神经系统或者说企业信息化系统的组成部分,是适应企业信息化的要求而产生的管理工具。整套信息化系统由紧密联系公司的思想和行动的每一方面的数字化过程组成。信息化的目的就是要公司员工和领导者可以获得及时、准确的信息,对信息进行快速反应。孤立的应用工具不会产生高效的企业行为。作为信息化的最基础的协同OA,要解决的是将各分散独立的信息统一整合为企业整体运作需要的信息,有效地配置和使用企业的资源。这是一个从协调到优化的进化过程,也是凸显管理水平的过程。

用户在选择协同OA产品时,遇到的最常见的问题是我怎样可以方便地利用这套管理软件进行管理。由此可见,用户需要的不仅仅是一套协同软件,他们还需要成熟的管理思想和管理模式。作为比ERP、CRM等管理软件还基础的管理软件,最根本的是要能体现先进的管理思想。软件在设计过程中能否时时体现管理思想是评价一套协同OA是否适格的标准。没有自己完整管理思想的协同OA软件不是真正的协同OA软件,它在市场的检验中恐怕难逃被淘汰的命运。正是认识到协同OA软件对管理思想的要求,金和在2002年就成立了精确管理研究院。如果把管理思想比作一部车,那么管理工具应该就是车轮子,是它使得管理思想转动起来并飞速前行。显然,优秀的管理工具是帮助管理者、组织者在竞争中制胜的利器。而协同OA软件就是使管理者从千头万绪的办公工作中解脱出来,使企业重新注入灵活、效率和规范因子的管理工具。但是管理工具要有管理思想作为指引,才能发挥它的价值。

坚持以管理思想指导产品设计的模式,通过高质量、多渠道、快速响应的远程服务模式,特别是利用互联网直接与用户交流,使得用户得以与技术支持人员、软件销售顾问“零距离”接触。“有问必答、负责到底”的服务口号,为用户所称道。

新招频出

除了上述三个领域的比拼之外,软件厂商在资本、服务、软件技术等各个领域也频频出手,逐鹿中小企业协同OA市场。金和同电信运营商合作的商务领航模式(为中小企业提供在线租赁服务)的出现就是之一。在中小企业协同OA市场,商务领航模式有可能引起一轮新的大战。不过这些不在本文的探讨范围。

从以上分析可以看出,在这变数迭出的中小企业协同OA市场,究竟谁能称王称霸,都是不可预料的。不过金和软件提供的金和IOA标准版让我们看到了一丝整合中小企业协同OA市场的曙光。金和IOA标准版是金和软件铆劲出击中小企业OA市场的拳头产品,在设计上秉承了金和软件一贯的精确管理思想,是一款真正的协同OA软件。它能够提供给中小企业管理者精确、及时和丰富的信息,便于其全面掌握公司的运行状况,有效提升企业的协作能力和竞争力。尤其值得令人称道的是,金和IOA标准版的易用性和免实施性会大大降低加盟的技术门槛,吸引众多渠道商加盟。的确,物美价廉的东西有谁会拒绝呢?

不过,金和IOA标准版究竟能不能成为中小企业协同OA市场上的标准,还需要我们大家拭目以待。(T121)

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