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解析浪潮存储06财年"软硬人三位一体"战略

【赛迪网讯】挑战与机遇并存 2006年,国际存储品牌比以往任何时候都显得气势汹汹。年初,EMC、IBM、HDS等巨头纷纷发布新财年战略,同时这些厂商一个很明显的举措就是,借助其在高端领域固有的优势,向中低端存储市场下压,中小
发布时间:2006-05-08 17:34        来源:        作者:大雁
【赛迪网讯】挑战与机遇并存 2006年,国际存储品牌比以往任何时候都显得气势汹汹。年初,EMC、IBM、HDS等巨头纷纷发布新财年战略,同时这些厂商一个很明显的举措就是,借助其在高端领域固有的优势,向中低端存储市场下压,中小企业成为各个存储厂商提及最多的一个名词。 “国际品牌从高端向中低端下压,这对国内的存储厂商形成了明显的压力。但是对于浪潮存储来讲,同时也面临着很多机会。”在存储产品总经理张海涛看来,机会主要来自如下几个方面:首先,由于应用的不断深化和技术的不断创新,中国存储市场仍在稳步发展,增量市场巨大;其次,存储产业虽然已经相对成熟,但是技术标准并不开放,同时存储应用有着明显的高增值特性,这为浪潮存储采用差异化的竞争策略提供良好的基础;第三,由于种种原因,国内其它品牌的存储厂商并没有太大的市场投入,在一定程度上降低浪潮存储的竞争压力;第四,在建立事业部设置之后,浪潮存储将得到来自公司更多的资源支持。 2006财年,浪潮存储的目标是销售额增长60%。张海涛说:“应该说,60%的增长目标对于浪潮存储是一个比较切实的目标设定。”据了解,2005财年,浪潮存储的增长速度是80%,正是凭借这种高速增长,浪潮存储才一跃占据了国产存储的头把交椅。 三位一体的发展新思路 在谈论新财年战略的过程中,张海涛提出了“三位一体”的新概念:“随着存储产业的不断发展,存储应用和用户业务的契合程度也越来越高。在这个过程中,有三个因素起着越来越重要的作用,那就是硬件、软件和人。其中,硬件是实现存储功能的基础,软件是实现数据和用户业务融合的桥梁,包括方案提供者和使用者在内的人则是存储价值实现的关键。” 张海涛认为:随着存储应用的深化,软件和人的因素将会更加凸现出来;纵观国产存储厂商的发展历程,大都在硬件层面下功夫,在软件和人这两个层面的投入一直相对不足,浪潮存储要寻求更大的突破,就需要在软件和人的层面有更大的突破。 “在2006财年,三位一体将成为指导存储业务发展的总体思路。浪潮存储将均衡提升软件、硬件和人三方面的能力作为工作的重点,在三方面加大投入和创新的力度,形成良性的闭环,全面提升为用户创造价值的能力。” 在张海涛看来,“三位一体”和2005年提出的活性存储战略是一脉相承的,前者是后者的进一步深化和落实,两者都是着眼于实现存储价值,将数据中潜藏的信息价值转化用户的竞争优势;三位一体提出要在软件和硬件方面同时发力,而这则是活性存储实现的必经之路。 专业化基础上的系统发力 “说到底,一个厂商提供所能够提供的存储应用和用户业务契合的深度决定了这个厂商在存储市场上的竞争实力。”2006财年,在三位一体的发展思路指引下,浪潮存储在继续强化用户界面专业性的基础上,在存储领域系统发力。 张海涛认为,在存储价值充分实现的过程中,人的因素至关重要。厂商和渠道是存储价值实现的重要保证,用户则是存储价值实现的最终受益者。厂商和渠道和用户之间有一个界面,这个界面是厂商和渠道向用户价值传递的桥梁,它由三个环节构成――服务、销售和支持。2006财年,强化这一界面的专业性是浪潮存储重要的工作内容。在服务方面,浪潮存储将围绕用户需求,构建专业化的存储服务体系,增加服务内容,完善服务规范,强化服务提供质量。在销售和支持体系上,浪潮存储将在2005年的基础上,强化体系的专业化程度。 突破重点行业是浪潮存储在2006财年另一个重要的策略,一方面,集中精力突破重点行业能够用与行业需求特征相吻合的产品、解决方案和服务提升存储行业应用的深度,同时可以在重点发力的行业确立相对优势,以应对国际品牌的正面压力。 在行业选择上,浪潮存储有两条线,“一个是浪潮具有优势的传统行业,如高教、电子政务和制造行业;另一个则是新兴的存储市场,如烟草。”据张海涛介绍,教育行业和电子政务行业浪潮存储有着传统的优势,不管是用户需求的理解和把握、个性化的产品和方案提供,浪潮都有着一定的积淀,确定为重点行业浪潮希望能够取得进一步的市场突破;选择制造行业发力浪潮存储则希望发挥浪潮的业务联动优势,制造行业将成为浪潮存储在2006财年一个重要的市场增长点;而诸如烟草之类的新兴市场,是存储增量市场的重要构成,选择其进行发力,容易形成先发优势,而后产生进入壁垒。 配合重点行业深度拓展的市场策略,浪潮存储在渠道策略上也有一定的调整。2005年,浪潮存储构建专业的存储渠道――Pt渠道,主要由分销代理商和增值代理商构成。2006财年,扩大渠道规模将不再是浪潮存储渠道构建的重点,浪潮存储将在一部分具有相当增值能力的渠道上倾斜更多的资源,以进一步加强这部分渠道的技术和解决方案提供能力。张海涛认为,这样的调整一方面是和浪潮存储重点行业突破的策略相配合,另一方面也是强化渠道在软件和人这两个关键环节的能力,为浪潮存储进一步向中高端挺进做好准备。 “加强软性产品的投入力度是浪潮存储2006财年重要的产品策略。”所谓软性产品,就是指解决方案和服务的产品化,在张海涛看来,提出软产品这样一个概念可以让客户对之前没有客观评判标准的解决方案和服务有一个清晰的认知,便于存储应用的深化。软件是软产品的重要组成因素,据张海涛透露,2006年,浪潮存储将会有相应的软件产品问世。(n109)
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