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运营商深度介入手机销售 代理商日子趋艰难

代理商在手机销售的链条中可谓举足重轻。2006年在分销领域,代理商的模式相比于2005 年不会有什么变化,仍然是以国代(国家级代理)和大区(区域级代理)代理为主。 据悉,代理商从代理品牌来分,可分为代理多种品牌和单一品牌两种代理商。过去
发布时间:2006-02-21 09:55        来源:        作者:陈堂安 杨章玉
代理商在手机销售的链条中可谓举足重轻。2006年在分销领域,代理商的模式相比于2005 年不会有什么变化,仍然是以国代(国家级代理)和大区(区域级代理)代理为主。 据悉,代理商从代理品牌来分,可分为代理多种品牌和单一品牌两种代理商。过去一年,手机行业竞争更趋激烈,而运营商更大程度地介入手机销售,这使得代理商尤其是单一品牌代理商的日子更趋艰难。进入2006年,单一品牌代理商将面临什么样的新课题?如何才能更好地生存和发展? 对此,广东佳欣电讯总经理刘帆上周在接受时报记者采访时,根据其公司成立还不到3年且专注于做索尼爱立信品牌,并已成为索尼爱立信南区最大代理商的经验指出,善于把握行业发展方向、产品特性、国际国内市场变化及特点并及时做出决策,与厂商和核心零售商建立好各层面的关系,以及有一支善于从事营销推广的队伍,是单一品牌手机代理商获得成功必不可少的因素。 生存法则1 应对高风险必须转型速度快 刘帆表示,单一品牌代理的一个突出优势是忠诚度更高、更加有效率、更专业。但是,他坦承,作为单一品牌手机代理商,其所承担的风险也相当高,相当于将所有的鸡蛋放在一个篮子里;厂商品牌美誉度、产品、人事等的变化,都会使代理商陷入被动局面。 刘帆认为,代理公司必须发挥转型速度快的优点,只要自身能明察秋毫,把握产品特性,掌握国际、国内市场的变化,并及时做出相应的决策,这种风险是可以避免的。 据他介绍,2003年6月佳欣刚成立之时代理的是国产手机迪比特的几个机型,当时国产手机很受欢迎。但很快国产手机逐渐走下坡路,这极大地加大了佳欣运转的难度。针对此情况,佳欣经过一番考察调研,2003年11月迅速决定改做索尼爱立信的代理。当时,索尼爱立信在欧美市场取得不错的成绩,他相信这种成功很快也将带回到国内市场。 事实证明刘帆的决策是正确的,经过努力,佳欣顺利地拿到了索尼爱立信白色T628手机的代理权,并取得了优异业绩。随后,佳欣又取得了索尼爱立信的K700c、S700c、P908c、K750c、W800c等主力产品的华南总代理权。去年佳欣的营业额达到近10亿元;在2005年索尼爱立信经销商大会上,佳欣一举获得了包括全国销售冠军在内的三项大奖。 刘帆档案: 广东佳欣电讯有限公司总经理,工商管理硕士学位,生于1971年,安徽安庆人,大学毕业后曾任职于政府机关。1999年开始涉足手机营销行业,2003年6月创立广东佳欣讯电讯有限公司。在其领导下,佳欣去年的营业额近10亿元,一举夺得了索尼爱立信全国销售冠军大奖。 生存法则2 必须与零售商建立好关系 刘帆表示,代理商上联厂商,下联核心零售终端,是一个“三位一体”的稳固产业链,任何一个环节出差错都会给工作带来困难。 代理商要与厂商密切配合,资源共享,例如,任务量的共同制定执行、核心零售商的共同支持,两者要统一思想,统一概念,只有这样,三方才能共赢。 他认为,与厂商和核心零售商建立良好的关系对代理商至关重要,前者能够给代理商最好的产品和最大的资源支持,而后者则会全力向顾客推荐自身代理的机型。 一般来说,如果手机本身不错,但零售商却没有把它放在柜台的正中央而放在了旁边,或者手机的宣传单不是放在最醒目的位置,造成此情况出现的原因是代理商与零售商的关系“还没有做到位”。 因此,销售代表要做到感动所有的客户,包括商铺的老板、各个经理直到一线的营业员,只有这样,那些核心零售店才会尽全力主推代理商所代理的产品。 生存法则3 要善于进行产品营销推广 刘帆认为,代理商除了具备覆盖面广,管理能力和市场能力强,有足够的资金和较好的物流配送能力外,还要善于做营销推广,也就是引导和诱导消费者的手法要极其灵活,“做到人家想不到,做到人家做不到的事”。只有这样,代理商才会有生命力,不惧怕任何对手。他强调,有一支善于推广和营销的队伍,同时比人家优秀,有了这一点,就能够卖人家卖不动的“机器”,从而减少风险,树立良好的口碑;而厂商也会把好的产品给其操作,从而拥有更好的资源。(n101)
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