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一年猛增320万用户 SK成功经营3G服务的奥秘何在?

2003国际通信展上,SK电讯展出了许多个性化的3G业务。 最近有消息传来,韩国的SK电讯筹划已久的“数码家庭联盟”和“卫星DMB联盟”于12月成功组建。SK电讯在这两大联盟的组建当中均扮演了重要的角色。SK电讯再次成为媒体关注的焦点。事
发布时间:2003-12-26 16:55        来源:        作者:
2003国际通信展上,SK电讯展出了许多个性化的3G业务。 最近有消息传来,韩国的SK电讯筹划已久的“数码家庭联盟”和“卫星DMB联盟”于12月成功组建。SK电讯在这两大联盟的组建当中均扮演了重要的角色。SK电讯再次成为媒体关注的焦点。事实上,2003年这一年中,SK电讯以其在3G方面的重大突破以及出色的业绩,广受业界的关注。尤其是在全球电信运营业还没有完全复苏的背景下,他所取得的成绩以及这些成绩背后的经验显得特别难能可贵。
增值业务带动利润增长
在不久前刚刚结束的“2003北京国际通信展”上,SK电讯的展台以强大声势展示了其在韩国已经取得巨大成功的移动互联网服务―――“June”。这一基于 CDMA2000 1 x EV - DO 技术标准的3G服务全新品牌是在去年11月推出的。该服务可提供高达2.4 Mbps 的上网速度,用户可以通过手机、PDA等终端,在移动的环境里连接互联网,将文字、图像、音频、视频等制成多媒体发送。观看电视节目,点播SK电讯为“June”特别制作的电影。截至到今年10月,“June”已经拥有120多万注册用户。“June”的推出,集中培育了适合移动环境的丰富内容,意味着适合第三代网络的专用内容市场正式启动。 根据SK电讯第三季度财报显示,今年第三季度,SK电讯移动互联网服务销售额去年同比增长75%。而在这其中,无线互联网服务收入在总收入中的比重达到15.2%,带动APRU增长9%。 也是在今年,SK电讯也完成了卫星DMB业务联盟的组建。在该联盟中,SK电讯以30%的股份成为最大的股东。参与该联盟的还包括LG电子、 Pantech & Curitel 等手机制造商和MBN、 CJ Media 、 On Me - dia等信道提供商,此外还有包括KTB、STIC在内的200多个风险投资企业加入联盟。这一新概念的卫星广播可以使用户随时随地接收到视听多信道、多媒体广播。卫星DMB业务联盟的确立,将促进电讯领域多媒体业务的快速发展。
3G业务成功秘笈
SK电讯在推行3G服务之所以成功,其原因归结起来有以下几点: 首先,SK电讯十分注重与其他企业的合作。这里既包括同行,也包括大量的相关行业,以求建立起跨行业的产业联盟。 比如,SK电讯与VISA等信用卡机构合作,通过SK电讯独立开发的手机结算技术,让手机用户用一张 MONETA 多功能卡就能替代信用卡,电子货币、公共汽车卡及地铁卡等多种卡片。与此相似,手机还可以代替公司员工卡,图书馆借书证等等。这些具备工作证、会员卡、商品券等多功能的手机支付服务将成为移动增值服务的主流。 在组建“数码家庭联盟”过程中,SK电讯则与 Hanaro 通信、MBC、SBS及LG电子、大宇建设等34家企业签订了合作协议,为共同开发这一全新领域打下了良好的基础。 其次,牢牢抓住“内容为王”的根本。业界普遍认为,今后的市场方向应该是以内容为主导的。也就是说谁能推出真正吸引用户的内容,谁才能掌握市场的主动权。SK电讯显然深谙其中三味。他的3G服务的主打项目―――‘June’就是以丰富内容取胜的。‘June’由七个菜单组成,它包括可以看移动电影和新片预告的电影频道,由音乐电视和最新流行音乐组成的音乐频道,随时点看最新新闻的电视频道以及手机装饰大全等,内容丰富多彩。‘June’是在能够实现多媒体功能的移动电话、PDA等终端上综合体现电视、MP3、数码摄像、DVD、游戏机等各种功能,在移动环境下享受的这些多媒体服务。这是SK电讯推出的差异化品牌战略的重要组成部分。 此外,SK电讯为了积极促进第三代无线互联网的发展,还以专用制式制作了《阿飞与鸡蛋》、《我的好搭档》、《 ProjectX 》等三部在无线互联网上播放的电影,并通过‘June’播映。据悉,他计划今后将继续开发、拓展多种多样的多媒体内容,以便进一步培育相关内容市场。
针对客户需求的营销战略
SK电讯中国CEO刘允博士在谈到“June”的成功时曾说:“SK电讯的成功之处是非常重视消费者的需求,根据顾客的需求来提供各种非语音的服务,把“服务”贯穿整个增值业务的核心,同时还能够根据不同年龄层次的消费者提供非常有针对性的个性化服务。”他还说:“与其用技术术语去说服顾客,不如用一种顾客能够自觉感觉到和理解的概念,采取区别化的品牌战略进行营销推广,这也是推出‘June’的战略构思。” 从客户的需求出发,这是SK电讯营销战略的核心思想。SK电讯的用户,可以通过手机支付地铁票。而在韩国现代百货公司、新世界百货公司、星期五餐厅等公共场所,用户已可以用手机刷卡,费用与手机账单合并在一起计算。在一些公司里,员工在出入大门或在区内食堂支付餐费时都可用手机代替工作证。这些服务的推出,极大地方便了用户的日常生活,怪不得大批的用户会对此趋之若骛了。 此外,细分市场也是SK的营销战略的重要手段。根据不同年龄层,不同的职业、收入、消费情况,把用户划分为不同的群体。再根据不同群体的需求来制定相应的服务。如有针对年轻人的TTL店,用户持会员卡就可以在店内免费上网,看流行杂志、DVD、CD等,每年还可以看12次免费电影。这种店目前在韩国有14家,不为卖手机号码,而是向18到24岁的年轻人文化靠拢。细分客户,从客户实际需求出发,使SK始终能够把握市场的方向,在不断吸引新用户的同时,也不断地提高APRU值。
合作"圈地"中国市场
作为中国的近邻,SK电讯当然十分关注身边这块巨大市场的发展情况。特别是中国加入WTO之后,电信市场逐步向国际社会开放。SK电讯密切关注着每一个可能的合作机会。今年早些时候,SK电讯的高层就曾多次来中国拜访中国政府中的相关领导。同时,SK电讯与中国的运营商保持着密切接触。其中,SK电讯与联通的合作尤其引人注目。这是因为两者有着坚实的合作基础―――同样拥有CDMA网络。作为世界上首次将CDMA技术商业化的电信运营商,SK电讯拥有1700多万用户,无论从技术研发、网络服务和市场应用均堪称CDMA阵营中的佼佼者。进军CDMA领域的中国联通作为一个新兴运营商也迫切需要引进国外同行的先进技术和成功经验完善自身队伍的建设,尽快提高核心竞争力。基于此,双方的合作是水到渠成的。 据透露,SK电讯与联通共同组建的合资公司已获得了有关部门的批准,现正在办理执照的过程中。在不久的将来,这一合资公司将会推出名为“游族部落”的服务品牌。通过这一合资公司,SK电讯将会把自己在韩国经营增值业务的经验及教训带给中国的同行。 除此以外,不久之前,SK电讯还与天津联通签署了为期近一年的CDMA网络咨询服务合同,旨在预定的时间内,最大限度的提升天津联通CDMA网络的通话质量,构建一个具有强大竞争能力的网络,并为天津联通培养一批具有过硬技术能力的优秀人才。同时,SK电讯还与中国联通学院签订了CDMA技术培训服务合同,SK电讯近期将为来自中国联通的60多名学员提供有关 CDMA20001 X 的多项课程培训。这些合作项目对于中国通信企业引进国外的先进技术和服务理念将有不小的帮助。 (责任编辑:崔 澎
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