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华为升级中国企业网

5月下旬,华为企业网事业部又将有两项大的活动启航。一个是渠道,另一个是培训。与研发、产品、品牌形象相比,分销渠道一直是华为最短的一块“木板”。现在,华为正在着手补齐这块最短的“木板”。补齐之后,华为想干什么?
发布时间:2002-05-22 09:15        来源:        作者:米笑
5月下旬,华为企业网事业部又将有两项大的活动启航。一个是渠道,另一个是培训。与研发、产品、品牌形象相比,分销渠道一直是华为最短的一块“木板”。现在,华为正在着手补齐这块最短的“木板”。补齐之后,华为想干什么? 4月9日,华为企业网事业部召开了网络产品高级分销商合作签约仪式。深圳和光现代商务股份有限公司、上海威达高科技(集团)有限公司、深圳市信诚科技发展有限公司三家公司成为华为新的高级分销商。
   签约仪式之后,华为公布了其2002年渠道整体策略和命名为“阳光2002”的年度经销渠道全新激励政策,内容涵盖了“阳光基金计划”、“阳光认证培训计划”、“阳光里程俱乐部”等大量内容。至4月底,“2002年华为以太网交换机春季阳光巡展”告一段落。近一个月内,华为带着自己的以太网交换机全线产品以及全面解决方案,走遍全国27个重点城市。现在,华为又开始了新一轮的渠道拓展和培训工作。 活动之一:“渠道政策交流会暨渠道伙伴招募会” “华为企业网渠道政策交流会暨渠道伙伴招募会”目前正在全国21个城市全面展开。同时,作为“阳光计划”的一部分,华为“渠道合作支持计划”也于近期正式出台,其内容包括“政策交流会”、“销售技巧培训”、“管理培训”、“新产品新技术培训”、“行业解决方案研讨会”、“针对地市级的区域巡展”等几个主要部分。从这一计划可以看出华为对渠道经销商支持的力度,可见华为要把网络产品做大、做强的决心。 据了解, “渠道政策交流会暨渠道伙伴招募会”的全面展开是继华为公司成功招募高级分销商、面向社会公开招募二级分销合作伙伴之后,针对渠道分销体系的又一有力举措。通过与合作伙伴面对面的交流,可以完善渠道政策以及各项具体措施,充分调动各级代理商的积极性,形成华为网络产品渠道核心合作力量;同时,“渠道支持合作计划”对于各渠道合作伙伴的支持力度不同、侧重内容相异,明显加大认证代理与非认证代理之间的支持差距,促使认证代理商能力有步骤、分阶段地得到提高;而其对于细分行业市场的大力投入,则为各级代理商提供了更加广阔的发展空间,此举亦标志着华为强化渠道分销体系的战略举措日渐成熟,正在向纵深推进。
   4月份,华为以太网交换机的巡展引起了用户的关注 如果说,“高级分销商的成功招募”是华为公司渠道管理与促进战略的第一步,那么,这一覆盖全国的大型活动则可以称之为“华为公司2002年度渠道策略逐步落实的一个有力的支撑点”。以“渠道政策交流会暨渠道伙伴招募会”为开端,华为公司将进一步有效落实各级代理商的激励政策,通过多种合作方式提高企业网产品品牌与渠道品牌;同时有计划、分阶段地开展渠道市场活动,培育健康、规范、专业化的华为网络产品渠道生态系统,促进渠道体系整体运作的规范和渠道质量的全面提升。 可以预见,随着华为网络产品销售规模和渠道建设的不断发展、“渠道政策交流会暨渠道伙伴招募会”的召开以及“渠道支持合作计划”的不断深入,华为将全面扩大与业界合作伙伴的合作规模和力度,并在技术、产品、服务、培训等各方面对合作伙伴提供更加专业化、多方位的支持,使得其在自身经营管理、产品销售方式、产品自身性能以及整体解决方案提供等方面获得质的飞跃,最终对业界的渠道资源形成强烈的、独特的吸引力。 活动之二:“以太网交换技术巡回培训” 5月28日,以“构建企业级交换网络”为主题的“华为以太网交换技术巡回培训”活动将在全国范围全面展开,其培训内容包括需求分析、网络方案设计原则、设备选择、典型企业和园区网络组网图,涉及技术分析及原理介绍、产品配置概要等以太网交换技术。这次活动不仅是余热未消的“以太网交换机春季巡展”的延续和深化,也是“华为认证高级网络工程师‘HCSE’”再次公开亮相,此举标志着“华为网络技术培训认证体系”将进一步走向纵深。 据介绍,此次“华为以太网交换技术巡回培训”以案例方式进行讲解,学员们可以融入到实际组网中完成对各项技术的掌握。这种操作模式变沉闷的灌输为生动的交流,不仅使技术培训更为深入有效,也开辟了业界技术培训的新天地。 作为与各地授权教育中心合作的第一枚“硕果”,“华为以太网交换技术巡回培训”的全面展开是继“周年庆典”及“华为中级培训”推出之后,针对培训市场和合作伙伴的又一有力举措。通过深层次的交换技术培训,不仅可以加深各级代理商对华为网络产品的认知,调动其积极性,促进渠道质量的全面提升;同时也可以加强与各授权教育中心的合作与沟通,充分发挥其潜在能量,以利于提高合作伙伴的能力,及其对于“华为认证”的推广。此外,本次活动属企业应用级技术培训,这对于提高行业应用水平,促进客户选用华为网络产品也有着积极的意义。 可以预见,有了本次活动作为良好开端,“华为网络技术培训认证体系”将进一步展开对企业网产品的技术支撑,并全面扩大与合作伙伴的合作规模与力度。以此为契机,整合了渠道拓展、产品推广、技术培训等一揽子方案的品牌包装计划――“阳光计划”也必将向前推进一大步。 全面升级中国企业网 作为具有传统电信领域优势的华为公司,为适应从电信向企业网,从通信向网络,从直销向分销的迈进,构建了全面的渠道建设与管理规划,并率先提出了“公平、互动、双赢”的渠道推广政策,全面打造渠道分销平台,并获得了初步的成功。依托于渠道分销的快速增长,华为公司2001年度的销售额达到了255亿元,其中网络产品贡献了27亿元,为华为公司增幅最大的产品领域。 与研发、产品、品牌形象相比,分销渠道一直是华为最短的一块“木板”。今天,我们可以看到,华为已经有了日益成熟而完善的渠道政策,最重要的是华为有了渠道建设的丰富经验。补齐了最短的“木板”,华为也就真正开始谋定网络市场的全局,据华为企业网事业部相关人士介绍,这个全局就是华为在企业网市场的发展目标――全面升级中国企业网络。 自华为进入企业网络市场以来,从华为在研发、技术、产品、渠道这些层面的发展足迹中可以清楚地看到华为的发展理念。进入之初,必须要有好的技术和产品,为此,华为人苦心进行研发。华为在网络产品的研发方面,一直坚持走自主研发的道路,具有自主知识产权的核心技术,使华为的技术和产品能够贴近和满足用户和市场的需求,也使华为品牌赢得了用户和市场的认可。今天,华为已经拥有了建设企业网络的全套解决方案。重要的是,基于“关注客户需求”的理念,华为针对不同行业的用户推出了具有不同特点的解决方案。 但是,仅有这些是不够的。还要有一个庞大且有效的渠道体系,才能让这些优秀的解决方案真正深入到客户中去。所以,才有了华为今年大规模的渠道拓展和培训工作。让更多的伙伴加入进来,让更多的人了解华为的产品和技术,从而帮助用户升级自己的网络,这就是华为一直在努力做的事情。 (责任编辑 赵正北
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